«Треба пояснити лікарю вигоду — професійну, не фінансову»
У родині Мар’яни було кілька фармацевтів. Її тітка працювала на складі великої аптечної мережі, сестра також закінчила фармацію і певний час була медпредставником. Щоправда, їй ця робота не підійшла. «Я дивилася на них і думала, що теж хочу спробувати себе в цій професії», — згадує Мар’яна.
Під час інтернатури вона працювала в аптеці і паралельно розсилала резюме на вакансії медпредставника. На початку 2000-х цю роботу вважали престижною — приблизно як сьогодні ІТ: хороша зарплата, статус і перспективи: «Я завжди любила уважно читати інструкції до препаратів. Це була моя фішка — помічати деталі, на які мало хто звертає увагу. Лікарі часто знають препарати досить поверхово, будь-які нестандартні нюанси можуть їх заплутати. Саме це знання допомогло мені працювати ефективно».
Згодом Мар’яні написав знайомий, який уже працював медпредставником: «У Berlin-Chemie шукають представника». Надіслала резюме. Наступного дня її запросили на співбесіду. Вона пройшла два етапи: перший у Львові, другий у Києві з гендиректором компанії. І отримала роботу: «Для мене це була мрія. Ти медпредставник, добре заробляєш, маєш службовий автомобіль, комп’ютер. Машину заправляють, обслуговують, оплачують техогляд. Повний соцпакет. Навіть безлімітна стоматологічна страховка тоді здавалася чимось неймовірним».
Збоку ця робота видавалася легкою: їздиш на машині, ходиш із портфелем по лікарнях. Насправді все було складніше. Більшість її лікарів працювали в районних поліклініках і лікарнях області. Тому майже щодня доводилося виїжджати зранку: «Я вставала о шостій, щоб о дев’ятій бути вже в районі. Інколи це було 50 км, інколи 150». Особливо складно було потрапляти до нових населених пунктів. Навігаторів тоді не було, тож дорогу доводилося знаходити самостійно.
Мар’яна каже, що за характером вона була досить замкнутою людиною. А робота медпредставника вимагала постійно спілкуватися. Потрібно було знайти лікарів, зайти до кабінету, представитися, поговорити. І головне — переконати: «Це не просто “випишіть наш препарат”. Є спеціальні скрипти, техніки ведення розмови. Треба пояснити лікарю, яку вигоду він отримає — не фінансову, а професійну. У нашій компанії лікарям напряму не платили».
Утім так працювали не всі фармкомпанії: «Були компанії, які платили лікарям відсоток за виписані препарати». Схема була простою: лікар виписує конкретний препарат і направляє пацієнта до певної аптеки. Медичний представник відстежує кількість проданих упаковок і розраховується з лікарем.
У компанії, де вона працювала, за словами Мар’яни, діяла так звана етична промоція: прямих виплат не було, але лікарям дарували дрібиці: ліхтарики, розкладні крісла, косинки, медичні халати.
У портфелі Мар’яни було близько 40 препаратів різних напрямів — від кардіології до ендокринології та реанімації. Зранку вона приходила до поліклініки й обходила своїх лікарів. Паралельно працювала з аптеками. Там іноді доводилося самостійно домовлятися з фармацевтами про розміщення препаратів на вітрині. Сьогодні, каже Мар’яна, таке вже майже неможливо. Тепер викладка ліків у аптеках здебільшого регулюється маркетинговими угодами між фармкомпаніями й аптечними мережами.
«Продати можна будь-який препарат, якщо ти в нього віриш»
У компанії, де працювала Мар’яна, просування ліків інколи виглядало як процес заради процесу. Більшість препаратів і так добре продавалася, тож робота медпредставника часто полягала у підтримці вже сформованого попиту. Складніше ставало, коли потрібно було просувати препарат, який викликав у лікарів сумніви або ж був значно дорожчим за аналоги: «Продати можна будь-який препарат, якщо ти в нього віриш. Але я ніколи не працювала навмання. Завжди вивчала інструкції та механізми дії».
Водночас, додає вона, на тренінгах для медпредставників інколи використовували доволі агресивні маркетингові прийоми: «Могли маніпулювати даними, підміняти поняття, шукати мінімальні зачіпки, щоб довести, що саме наш препарат кращий. Цим і завойовували лікарів. Якщо подивитися на рекламу ліків на телебаченні чи в YouTube, вона теж часто агресивна і маніпулятивна. Але реклама для того й існує, щоб людина подивилася і купила».
Водночас каже, що ніколи не соромилася своєї роботи і могла дозволити собі вибір: «Мені пропонували працювати з гомеопатією, БАДами, рослинними препаратами. Але я розуміла, що не змогла б їх продавати, бо знала, що вони не працюють». Єдиний виняток — популярні сиропи від кашлю. У той час їх навіть рекомендували дітям до двох років: «Зараз уже відомо, що муколітики маленьким дітям давати не можна. Але тоді так робили всі».
За її словами, підходи до лікування поступово змінювалися. Якщо раніше лікарі часто покладалися на інформацію від медпредставників, то сьогодні мають більше джерел — від наукових публікацій до доказових медичних платформ.
Фармкомпанії також активно працювали з професійною спільнотою лікарів. Компанія організовувала презентації та лекції, на які запрошували так званих opinion leaders — відомих лікарів або професорів. Формально їм платили гонорар за лекцію, але матеріал зазвичай мав містити акцент на препараті компанії: «Самодостатні професори могли прочитати стандартну лекцію, лише наприкінці згадати препарат, отримати гонорар, а потім піти до конкурентів і вставити вже їхню назву».
Іншим інструментом співпраці були міжнародні конференції. Якщо лікар мав статус opinion leader, компанія могла оплатити йому поїздку на професійний конгрес. Формально для навчання, але на практиці це було частиною побудови лояльності.
Мар’яна каже, що не засуджує лікарів за такі відносини з фармкомпаніями: «Зарплати дуже низькі. Не було системи фінансування медицини, як зараз, наприклад, НСЗУ».
У деяких випадках фармкомпанії допомагали лікарням напряму. Наприклад, могли оплатити ремонт у відділенні, купити кондиціонер або медичне обладнання. Після цього відділення часто працювало переважно з препаратами цієї компанії.
Особливо помітно це було під час формування операційних наборів. У такі набори входять шприци, перев’язувальні матеріали та базові препарати, необхідні для операції. Завідувач відділення формує список з конкретними торговими назвами, а пацієнт купує цей набір в аптеці при лікарні: «І тут я не можу на сто відсотків засуджувати лікарів. Наприклад, після ортопедичної операції пацієнту потрібен антикоагулянт. Якщо його немає, може виникнути тромбоз. Лікар мусить якось це вирішити. Інше питання — який препарат оберуть».
У великих відділеннях, де проводять багато операцій, такий вибір може суттєво впливати на продажі конкретного препарату. Закупівлі часто проходили через головного лікаря. Формально існує національний перелік лікарських засобів, лікарні зазвичай намагаються купувати дешевші препарати, щоб їх вистачило для більшої кількості пацієнтів. Втім іноді можна було переконати керівництво взяти дорожчий препарат — аргументуючи його якістю: «Часто звучала фраза: “Німецький — значить кращий”. Чи це справді так — питання відкрите».
Формально лікар має призначати препарат за міжнародною непатентованою назвою, а не за торговим брендом. Саме тому з’явилася фраза: «Лікар не несе відповідальності за заміну препарату в аптеці». У цій системі досі залишається багато регуляторних нюансів — і, як каже Мар’яна, там, де є прогалини в правилах, завжди знаходять обхідні шляхи.
«Тепер лікарі йдуть до мене»
Мар’яна пропрацювала медичним представником майже десять років. За освітою вона клінічний фармацевт, і з часом її почало непокоїти, що займається «дивним». Ще однією причиною залишити сферу стали зміни в самій медичній спільноті. Лікарі поступово ставали більш обізнаними, отримували доступ до міжнародних конференцій і доказових медичних платформ. Інформація перестала бути монополією фармкомпаній, а роль медичних представників втратила частину колишнього впливу.
В Україні клінічних фармацевтів довгий час майже не було. Хоча потреба в них назрівала поступово, зокрема, через проблему антибіотикорезистентності. Ситуація почала змінюватися лише останніми роками. Пандемія COVID-19, а згодом і повномасштабна війна змусили систему охорони здоров’я звернути більше уваги на раціональне використання ліків. Тоді й на рівні МОЗу активніше заговорили про роль клінічних фармацевтів.
Нині Мар’яна працює педіатричним клінічним фармацевтом і спеціалізується на антибіотиках. За її словами, ця робота кардинально відрізняється від досвіду медпредставника: «Якщо раніше я сама ходила до лікарів, то тепер лікарі приходять до мене». Мар’яна консультує лікарів у різних відділеннях — від реанімації до кардіохірургії, бере участь у консиліумах і допомагає коригувати складні схеми лікування. Також вона проводить навчання для медиків — читає лекції та тренінги з антибіотикотерапії.
Робота клінічного фармацевта суттєво відрізняється від роботи звичайного. Останній працює переважно з широким спектром запитів, тоді як клінічний зосереджується на складних випадках: потрібно правильно підібрати антибіотик, врахувати супутні захворювання, розрахувати дозування і відстежити ефективність лікування: «Наприклад, людина приймає два препарати від тиску. Потім іде до уролога й отримує ще ліки від аденоми простати. А вдома сама за потреби додає засіб від еректильної дисфункції. У результаті тиск може різко впасти. І це вже зона відповідальності клінічного фармацевта».
При цьому вона не змінює діагнозу і не скасовує лікування: «Остаточне рішення завжди за лікарем. Але я можу провести аудит терапії — зробити лікування безпечнішим і комфортнішим для пацієнта. Особливо це важливо для людей з хронічними хворобами, які часто губляться у великій кількості призначених препаратів».
Чому роль клінічного фармацевта в Україні досі недооцінена
«Нас дуже мало. І про нас мало знають навіть лікарі», — каже Мар’яна. За її словами, клінічні фармацевти зосереджені переважно у великих містах — і навіть там працюють не в усіх лікарнях. Ще одна проблема, на її думку, що в українській системі охорони здоров’я клінічних фармацевтів часто прив’язують до відділів інфекційного контролю: «Це має бути окрема самостійна позиція, а не додаток до інфекційного контролю».
Мар’яна вважає, що потенціал цієї професії значно ширший. Клінічні фармацевти могли б працювати не лише в лікарнях, а й дистанційно — консультувати лікарів з різних регіонів: «Лікар телефонує, описує клінічний випадок, і ми разом шукаємо оптимальне рішення. Остаточне рішення завжди залишається за лікарем, але якість лікування зростає».
У багатьох країнах така модель давно працює. Наприклад, у США та Канада клінічні фармацевти активно залучені до ведення пацієнтів з хронічними захворюваннями, зокрема: з діабетом, психоневрологічними розладами чи орфанними хворобами. Вони можуть супроводжувати пацієнта тривалий час: перевіряти, чи людина вчасно купує ліки, чи правильно їх приймає, чи не припиняє лікування самостійно. «Я сама маю хронічну хворобу і приймаю п’ять-шість препаратів. І розумію, що мені теж був би потрібен такий фахівець — сімейний клінічний фармацевт, який допоміг би структурувати терапію, нагадати про прийом ліків, пояснити взаємодії або скоригувати схему за потреби». Поки ж роль клінічного фармацевта в Україні часто звужується до контролю використання антибіотиків.
Занепад (?) фармацевтичної системи в Україні
За словами Мар’яни, одна з головних проблем української фармації — різке зменшення кількості студентів, які обирають цю професію: «Раніше на одному курсі могли навчатися близько 200 студентів у кількох групах. Зараз по країні набирають приблизно 40 людей на всі факультети разом».
Водночас кількість аптек, особливо у великих містах, залишається дуже великою. Через це мережі постійно шукають працівників. У результаті один фармацевт часто працює на зміні сам і виконує одразу всі функції: «Приймає товар, розкладає його, спілкується з клієнтами, реагує на претензії, запускає генератор і миє підлогу».
Окрім того, працівники аптек перебувають під постійним тиском планів продажів: «Менеджери можуть давати вказівки: продавати конкретний препарат у першу чергу або просувати власну торгову марку мережі. Не продав — штраф. Не виконав плану — штраф. Інколи людей навіть змушують викуповувати товар власним коштом».
За її словами, у деяких аптеках частину зарплати досі виплачують у конверті. А кадровий дефіцит призводить до того, що роботодавці беруть на роботу людей із суміжною освітою: «Наприклад, фельдшерів. Це інша спеціальність, інша підготовка. Бували випадки, коли в аптеках працювали навіть люди без медичної освіти — через надлишок аптек і нестачу кадрів». У підсумку фармацевта сприймають як продавця, який «впарює» товар і нав’язує акції.
Друга проблема — зміна формату роботи. Рецептурні препарати можна замовити онлайн, і люди приходять до аптеки вже з номером замовлення. У результаті фармацевт дедалі частіше виконує функцію точки видачі.
Від 3 березня 2026 року в Україні дозволено продаж безрецептурних ліків на АЗС. «І одразу виникає багато запитань: хто відпускатиме ці препарати? Хто контролюватиме умови зберігання? Хто відстежуватиме дефектурні серії? Бувають випадки, коли Державний експертний центр повідомляє про дефектурну серію препарату — тобто таку, що підлягає вилученню з обігу та карантинному зберіганню. У фармацевтів є алгоритм дій. А хто на заправці знатиме, що таке карантин лікарських засобів, як правильно вилучити серію і задокументувати це?».
Навіть безрецептурні препарати мають свої застереження, пояснює Мар’яна. Самолікування не означає хаотичного вибору ліків. У аптеці людина може описати симптоми, а фармацевт уточнить деталі й пояснить схему прийому. «Так, у багатьох країнах ліки продають у супермаркетах або на АЗС. Але там система працює давно, а аптек значно менше».
В Україні ситуація інша: у великих містах аптеки часто розташовані буквально на кожному кроці: «То чи є сенс дублювати їхню функцію на заправках?».
Водночас є інша проблема — доступ до ліків у сільській місцевості. «У селах аптек набагато менше, а інколи немає взагалі. У таких випадках обмежений перелік базових безрецептурних препаратів на АЗС міг би частково допомогти».
За словами Мар’яни, йдеться лише про вузький список препаратів. «Багато ліків, які зараз продають без рецепта, насправді є рецептурними. Просто контроль часто формальний. На заправках їх продавати не зможуть».