Хто, як і яким коштом замовляє засоби на DOT-Chain Defence
Нещодавно Міноборони повідомляло, що до маркетплейсу долучилися понад 500 підрозділів. Який відсоток з них замовляють регулярно і чи багато таких, хто спробував і припинив?
Із активних близько половини регулярно оформлюють замовлення. Але на частоту й середній чек варто дивитися комплексніше, бо у військової частини є різні канали, якими вона може провести закупівлю.
Є децентр, коли частина напряму отримує асигнування і може за них провести закупівлю. Друге — волонтерська допомога. Третє — централізовані поставки, які укладаються або по прямим договорам, на основі доведених переліків та обсягів від Генштабу, або все більше і більше переводяться в конкурентні за визначеними ТТХ, де виробники конкурують за централізоване замовлення. І четверте — замовлення на маркетплейсі DOT-Chain Defence, коли підрозділи або за єБали (замовляють через Brave1 Market, але замовлення все одно обробляє DOT-Chain, – прим. авт.), або за кошти, визначені Генштабом, оформлюють замовлення.
Відповідно, кількість замовлень визначається частотою поповнення їхнього фінансового ресурсу і тим, які засоби вони замовляють: чим дорожчий засіб, тим менше ресурсу лишається.
Тому близько половини, трохи менше, використовують маркетплейс досить активно. А решта замовляють специфічні засоби під певну задачу — накопичують кошти і проводять закупівлю необхідного.
Чи були відгуки, що спробували і не зайшло?
На початку. Просто не вірили, що можна в три кліки щось замовити і отримати.
Попередня модель працювала в режимі «ось тобі дали, дарованому коню в зуби не дивляться». Ти або використовуєш, або кладеш на склад, або якось модернізуєш.
Тут модель змінилася: вибір військових, які на тактичному рівні, на ЛБЗ, став суб'єктним. Їхній вибір визначає, які засоби вони отримують і коли.
Скільки підрозділи чекають замовлення?
Є два треки: зі складу і під виробництво. Зі складу медіана вже з дев'яти днів знизилася до восьми, під виробництво — 37 днів. Максимальний термін — 62 дні.
Під виробництво військова частина робить запит постачальнику: мені потрібно 1 200 дронів, 5 НРК. Постачальник повертається і каже, що може відвантажити через 15, 30 чи 60 днів. Якщо частина готова чекати — виробник запускає виробництво.
Популярні, зазвичай, на складі швидко закінчуються, тому там більше запит на виробництво.
У тому ж повідомленні Міноборони на першому місці в рейтингу по замовленнях на маркетплейсі БпЛА — 84%, далі йде великий розрив з РЕБ і НРК, а боєприпаси взагалі 0,2%. Чому такий розліт?
Спершу треба дивитися, це кількісний розподіл чи грошовий. Якщо грошовий, то FPV-дрони можуть бути під 95%.
Тут кілька факторів. Коли маркетплейс запускався, першою категорією були FPV на радіо. Потім оптика, потім РЕБ, дрони-бомбери, розвідкрила, НРК, перехоплювачі, мідлстрайки і останніми — боєприпаси.
Треба розуміти, що за кожну категорію відповідає своя служба забезпечення. За безпілотники один керівник, за РЕБ інший і так далі. Тепер усі вони претендують на один і той самий бюджет, що децентралізовано отримує військова частина. І їм треба всередині домовитися, як його розподілити.
Ми категорії розширюємо, а бюджет залишається той самий. Тепер ці сто відсотків б'ються на НРК, РЕБ, боєприпаси, а гроші ті самі.
Другий фактор — ціни. Якщо порівняти FPV на оптиці, коли ми запускалися, була одна ціна. Потім були питання з постачанням із Китаю та інших ринків, які сильно підняли ціну, і зараз вона, здається, вдвічі дорожча, ніж торік. Різниця суттєва, а пиріг із грошей той самий.
Тому варто переглянути і сам бюджет, що виділяється на військову частину, бо він, здається, переглядався лише один раз.
Хто має його збільшувати?
Це спільне рішення Міноборони і Генштабу. Тенденція рухається в той бік, щоб усе більша частка засобів, де є ринкова конкуренція, йшла через DOT-Chain Defence. Бо це природне ринкове середовище, де за вибір військового постачальник конкурує не тільки ціною, а й якістю, зворотним зв'язком, сервісом — це може бути навчання чи додаткові плюшки в комплектації.
Відповідно, військовий вибирає не просто найдешевше, а там, де баланс факторів оптимальний. Тому ми побачили досить багато нових виробників, які за рахунок якості за розумну ціну сильно масштабувалися.
До того, як ввели рейтинги засобів, процес виглядав як чорний ящик: військові казали, які категорії потрібні, але лише певна кількість осіб у Генштабі визначала, які саме засоби купувати. І виникало досить багато питань, які там були критерії.
А системи єБали і децентралізований розподіл ресурсу між частинами дали накопичити якісну статистику: які засоби ефективні, що реально замовляють військові, які умови виконання поставок.
Це заодно пофіксило централізовані закупівлі. Бо якщо згадати 2025 рік, були скарги, що засоби, які постачають, доводиться доробляти військовим, за оцінкою Сергія Стерненка, йшлося про 60-70% дронів, а наразі масові скарги відсутні.
Читайте також“Доводиться вкладати свої кошти”. Про які проблеми з дронами від держави говорять військові. Але і до виробників також є питання
Водночас самі ж військові зауважують, що на рейтинг впливає ще й те, що колись закупили певні дрони у великій кількості, виходу не було, ними працювали — і вони показали статистику.
Це по єБалах. Зрозуміло, що коли в тебе тисяча засобів і з них уразило сто, і коли сто засобів, а уразило п'ятдесят — перші принесуть більше балів. Погоджуся, така історія є. Але єБали — це лише частинка загального рейтингу.
Модель DOT-Chain Defence враховує терміни поставки, протермінування, частоту замовлень. Це комплексна історія. І якщо виробник не модернізується, не враховує зворотний зв'язок, він просто випаде з рейтингу, бо військові перестануть замовляти.
Плюс рейтинг формується за останні шість місяців, щоб враховувалося не те, що ти перший зайшов і накопичував бали, коли нікого не було, а останній період, коли умови всіх постачальників вирівнюються.
Як формується ринок
Чула думку, що військові обирають засоби по бренду і назві, відповідно, це складно назкати ринком.
Є таке. Але тут кілька моментів.
Перше: 500 підрозділів, з ними досить важко домовитись. Замість двох-трьох людей тепер треба домовитися з п'ятьмастами, щоб обирали саме твою назву.
Друге — доступність. Якщо дрона немає, а тобі треба працювати зараз, у тебе завжди є вибір: узяти той засіб, який уже є, або чекати місяць-півтора.
Третє нам показали опитувальники. Коли приходиш до військових і питаєш, який засіб потрібен, — категорія рейтингів одна. Як тільки ми додали на DOT-Chain Defence цінові критерії, перерозподіл почав враховувати вже їх. Не тільки ціну, а й сервіс, навчання.
Це стимулює постачальника перебудовувати модель роботи з військовими. Деякі виробники казали, що раніше просто приїжджали в Генштаб, отримували ТТХ і виробляли ці засоби. А тепер їм треба будувати мережу, щоб працювати з військовими частинами.
Чи відстежуєте, як часто військові пробують новий засіб?
Була цікава історія. У певний момент ми побачили, що військові перестали замовляти FPV-дрони. Почали розкопувати — виявилося, що по централізованих пішли нові поставки засобів із топ-10 рейтингу. Вони закрили базову потребу у FPV, і військові такі: окей, а спробуємо розвідкрила, РЕБ, щось інше.
Плюс є специфіка того, як виділяється фінансовий ресурс. Він доводиться один раз, і все, що ти не витратив, переходить на наступний раз, а наступного разу тобі можуть зменшити суму. І що роблять військові? Дивляться на залишок коштів і замовляють по одному-два-три дрони, просто спробувати, що воно таке. Це ще один стимул відкрити для себе нові засоби.
Як військові бачать, що популярне, це алгоритм DOT-Chain Defence, чи відгуки?
Відгуки — окрема історія, як на Rozetka: від одного до п'яти, переваги, недоліки, можна посортувати.
Друге — алгоритм за частотою замовлень. Але міряється не кількість замовлених одиниць, а кількість частин. Якщо дрон замовили 150 підрозділів, це вже про щось говорить. Якщо два-три, він буде нижче в рейтингу за однакових характеристик.
Але треба враховувати, що популярність не завжди є показником: є спеціальні місії, під які потрібен дуже специфічний дрон. Для цього ми впроваджуємо механізм конструктора: військовий зможе сконструювати потрібний йому засіб, а постачальнику треба запропонувати, з чого він може це збирати. Механізм уже є і юридично, і технічно.
Щодо того, що бюджет за невикористання зменшувався, чи реально відслідкувати, який відсоток почали використовувати зі впровадженням онлайн-магазину?
Коли військовим частинам довели децентралізований бюджет, основна складність була в тому, що закупівельники не зовсім розуміли законодавчу базу, як провести закупівлю, щоб потім не виникло питань у правоохоронних органів. Часто це було великим блокером: простіше було кошти не чіпати й працювати з волонтерами.
Агенція проводить консультації з ринком, перевірку документів, укладає договори, проводить оплату, контролює поставки. Це трудомістка історія, чутлива з точки зору підзвітності, тепер усі питання правоохоронних органів і суспільства спрямовані до агенції.
А військовим дається можливість фокусуватися на їхній ключовій місії — планувати бойові задачі й оборону.
Ще один позитивний фактор: коли з'явилася прогнозованість, у військових розв'язалися руки. Вони розуміють терміни постачання, і в них відпала потреба накопичувати великі запаси в якихось точках, а зазвичай, як тільки йде накопичення, туди щось прилітає.
Ми побачили по статистиці уражень, скільки піхоти почали вражати: бо тепер не економлять засоби, не думають, поїде завтра бронетехніка чи ні. Побачили ціль — уже працюють по ній одним-двома-трьома дронами. Це кардинально змінило логіку застосування.
На початку були бригади, які казали: нам не треба, забирайте гроші назад. Це зріз суспільства — є ті, кому дуже треба, є ті, хто ще не зрозумів, і є ті, кому хоч все за них зробиш — не візьмуть. Але за рахунок тих, хто вірив, підтягнувся середній пласт. Станом на зараз майже 100% бюджету використовується.
Яка частка замовлень протерміновується?
Менше 10%, які потім усе одно виконуються. І менше десяти замовлень, які взагалі скасувалися за весь період роботи DOT-Chain Defence, бо за умовами договору, якщо постачальник протермінував понад 62 дні плюс певний період, частина може відмовитися від замовлення: кошти повертаються, а постачальник сплачує штрафні санкції.
Тобто в цій моделі 90% виконання в термін, як було домовлено між частиною і постачальником. Решта 10% — це плюс-мінус природна картина, враховуючи реалії, в яких працюють постачальники й військові.
Постачальників виключають із онлайн-магазину?
Виключають, є певні умови договору. Але передбачені й механізми повернення.
Серед причин може бути значне протермінування або неактуальна документація — час від часу треба оновлювати експертний розрахунок вартості дронів відповідно до постанови №1275. Якщо постачальник не забезпечив актуалізацію, його тимчасово виключають. Надав дані, повернувся.
Були різні кейси на етапі динамічного підключення нових постачальників: зловживання певними відносинами, і це впливало на кількість засобів, які відвантажувалися. Такі моменти відстежувалися і організацією, і правоохоронними органами.
Постачальники дорожать цим доступом, бо це фактично доступ до всіх бойових підрозділів, можливість отримати зворотний зв'язок і поконкурувати ціною. А потім за рахунок успішного виконання можна потрапити і в наступну лігу — до централізованих замовлень.
Скоріше буває інша ситуація: постачальник отримує централізоване замовлення або в нього форс-мажор, і він сам звертається, вибачається та просить виключити його з онлайн-магазину тимчасово, бо найближчі пів року не зможе нічого відвантажувати.
Наскільки складно зайти в цю історію новому виробнику?
Якщо порівнювати з минулими періодами, раніше треба було близько трьох місяців, щоб пройти кодифікацію і потрапити на маркетплейс. Зараз це може займати тижні.
Плюс є підтримка асоціацій, які надають покрокову інструкцію: як пройти кодифікацію, отримати свідоцтво, експертний висновок. При бажанні це можна зробити за тиждень, але візьмемо помірний темп — два-три тижні. Далі йде перевірка на зв'язки з Росією, Білоруссю та іншими підсанкційними історіями.
А щодо напрацювання репутації?
Це якраз про роботу з військовими. Усі стартапи, з того, що ми бачимо, розвиваються тоді, коли є тісна взаємодія з військовим запитом. Як тільки вони його закривають, починає працювати сарафанне радіо.
У нас навіть були постачальники, які спочатку не хотіли заходити до онлайн-магазину, казали, що їм вистачає замовлень. Але потім спрацював тиск з боку військових частин, які потребували ще засобів і спонукали заходити виробника на DOT-Chain Defence.
Раніше це був такий закритий клуб, у якому якось розподіляли замовлення. А тут є 500 підрозділів, які створюють суспільний запит. Це значно спрощує доступ до ринку. За рахунок цього з'явилася купа нових гравців, і деякі масштабували своє виробництво десь учетверо порівняно з тим, що було до заходу на DOT-Chain Defence.
Чи часто зараз з'являються нові виробники? Припускаю, що це в основному НРК?
НРК зараз заходять у ту стадію розвитку, коли вже є конкуренція і вибір. Коли ми запускалися у 2025 році, вони були на початковій стадії — як раніше FPV, хтось щось про них чув, десь застосували. Наземні комплекси повторюють той самий шлях.
Чи з’явилися вже перехоплювачі реактивних дронів?
Перехоплювачів проти реактивних цілей на маркетплейсі поки немає. З публічної комунікації президента і волонтерів, які займаються цією темою, зараз іде тестування прототипів, потім це має вийти на промисловий масштаб.
Тут можна провести аналогію: минулого року, коли перехоплювачів звичайних не було, десь протягом двох місяців ситуацію вдалося стабілізувати. Спочатку їх було до десяти, різної якості й спроможності виробництва, зараз, здається, більш ніж достатньо, і вони з'явилися на DOT-Chain Defence. Схоже, ми знову в цьому циклі.
Читайте також«У нас поки немає рішення, що перестрибне “шахед”». Розмова з директором Фонду Притули про пошук засобів проти реактивних дронів
Впровадження тендерів і чи лише ціна має бути вирішальною
Півроку тому команда ексміністра оборони Михайла Федорова озвучувала задачу перевести 70% закупівель FPV на DOT-Chain Defence. Потім пішла історія з тендерами. Як це позначається на роботі маркетплейсу?
Співвідношення централізованих замовлень і тих, що йдуть через нас, волатильне. Тенденція на зростання нашої частки, але в різні періоди це могло бути 10%, 25%, а в якісь — під 50%.
Централізовані замовлення можуть впливати на цю пропорцію. Загалом наша думка: централізовані закупівлі і децентралізовані – це взаємодоповнювальні механізми. Централізовані потрібні: є стратегічні задуми, треба тримати резерв, щоб реагувати на зміни на ЛБЗ.
Децентр і DOT-Chain Defence — це прицільне заточування під потреби частини. І вони підсилюють стратегічний рівень тими засобами, які вже пройшли верифікацію.
Чи не відпаде у вас половина замовлень?
Коли централізовані прийдуть по тендерах — може бути таке. Тут є певний ризик.
Наша думка така: DOT-Chain Defence може сформувати якісну базу для формування ТТХ. Бо замовлення й ураження дають розуміння, які засоби потрібні і які характеристики впливають на виконання задачі.
Якість досить складно виміряти. Наскільки якісно вдасться описати цю компоненту — саме це визначатиме якість тендерних закупівель. Бо коли запускається тендер, основний критерій за чинним законодавством — ціна. Це може зіграти в негативний бік.
Зараз політика Міноборони та агенції перевести максимальну кількість номенклатури на тендери, де це є релевантним.
Але, на мою думку, орієнтуватися варто не лише на ціну. Важливо не як купити найдешевше, а як купити той засіб, який буде працювати за розумну ціну.
Показова історія: можна купити засіб за 10-12 тисяч гривень, але потім військові будуть змушені докупити компоненти, організувати майстерню, мобілізувати людей, здатних доробити дрон. І якщо в сукупності порахувати, скільки цей дрон обійшовся державі разом із грошовим забезпеченням, харчуванням, одягом, підготовкою і тим, що людина вирвана з економіки, — засіб виходить не зовсім дешевий.
Держава має знаходити механізм: де краще віддати на децентр, де на DOT-Chain Defence, а де по верифікованих засобах проводити тендери. Боєприпаси, танки — напевно, хороший приклад для тендерів: там лімітована лінійка продукції, немає різноманітного споживацького вибору.
А якщо треба уразити ціль не ста дронами, а десятьма, тут впливає якість, — ці кошти треба спрямовувати в DOT-Chain Defence.
Читайте такожСкандал навколо тендеру на оптоволоконні дрони. Закупівлю таки проведуть, а в Міноборони пояснили, чому вибрали таку процедуру
єБали і комплектувальні
Нещодавно частина виробників скаржилася на затримку виплат за засоби, які підрозділи закуповували за єБали. Ви опрацьовуєте ці замовлення. Який вплив мала ця історія?
Brave1 Market слугує вітриною, яка дає військовому можливість за єБали обрати засоби. А далі закупівля все одно передається на DOT-Chain Defence.
Вплив був обмежений. Більшим виробникам у таких випадках простіше, у них є фінансовий резерв. Найбільше це могло вплинути на менші компанії — хтось призупиняв відвантаження. Але це питання вже закрито: відповідні повідомлення розіслані і постачальникам, і військовим, що відбулося нарахування коштів.
Чи були затримки поставок для військових?
Це ж не так, що раз-два і виробництво припинилося. Відвантаження відбувалося, просто кошти не отримували. Це могло вплинути більше на нові замовлення.
Обмежений вплив був, це треба визнати. Але найбільше його відчули маленькі виробники — бо треба мати запас фінансового ресурсу: це і зарплата, і компоненти, і логістика.
Чому за єБали замовляють через Brave1, а не одразу у вас?
Це було певне політичне рішення. Але треба віддати належне: Brave1 має ширшу номенклатуру — там можна побачити тактичне спорядження, симулятори, софт та інші засоби, які не доступні на DOT-Chain Defence. Наш фокус: постачання кодифікованих засобів по найбільш критичній номенклатурі, яку ітераційно розшируємо на запит Генштабу та військових.
Бо якщо треба один болтик,одна гайка та інші витратні матеріали простіше військовим за кошти децентру через відповідні фізичні або онлайн магазини, купити і прозвітувати.
Військові кажуть, що їм також бракує закупівлі ретрансляторів, антен, приймачів. Децентром це також передбачено?
Децентром вони передбачені. Але в онлайн-магазині їх немає. Просто військові відчули, що через DOT-Chain Defence ти зайшов, обрав — тобі приїхало. Не треба збирати комерційні пропозиції, перевіряти документи, пояснювати правоохоронним органам, чому ти купив на гривню дорожче.
Над комплектуючими агенція зараз працює разом із Brave1 — за кошти по єБалах буде можливість їх купувати. Нещодавно провели зустріч із постачальниками щодо підготовки договорів і документації.
Реалізація буде на DOT-Chain, але вітрина, де оформлюються замовлення, буде на Brave1 Market за єБали. Можливо, потім Генштаб із Міноборони вирішать поширити на програму DOT-Chain Defence, для цього треба внести зміни в нормативну базу.
Що кажуть західні партнери
Чи цікавляться роботою онлайн-магазину іноземні партнери?
Як тільки ми запустили DOT-Chain Defence, десь протягом пів року американці разом із Amazon випустили маркетплейс під закупівлю дронів, і французи пішли за схожою моделлю.
Також ми в рамках Міжнародної коаліції оборонних закупівель CORPUS взаємодіємо з пʼятьма закупівельними агенціями європейських партнерів, обмінюємося досвідом.
Британці, НАТО, німці виділяють фінансові ресурси, щоб ми далі розвивали цю систему.
По єврокредиту система дуже допомагає: дозволяє прозоро звітувати від замовлення до оплати. Це швидко збирається, це підзвітно, прозорий ланцюжок рішень і документації. Швидкість та якість ухвалення рішень на декілька порядків краща, ніж коли все в папері.
Плюс це якісна аналітика з можливістю прогнозування: побачити тренди, ухвалювати управлінські рішення про те, які категорії засобів закуповувати і в якій кількості.
Читайте такожМіж маркетплейсом і тендером. Розмова з директором АОЗ Арсеном Жумаділовим про закупівлю дронів і досвід країн-партнерів
Але ринкову модель вони приймають складно? Бо схоже, що зараз вони більше зосереджені на тому, як Україна проведе тендери.
Її ще треба допродати європейцям, щоб вони вимірювали не тільки «дайте найдешевше», а розуміли, що це найрозумніша ціна за збалансований вибір. 500 підрозділів, які голосують своїм вибором, — це і є свого роду тендер, бо ти конкуруєш за вибір військового.
Ми не кажемо, що корупційних ризиків немає, ми кажемо, що вони зводяться до мінімуму. Бо середовище підзвітне, всі входи і виходи записані, доказова база готова. Запити від правоохоронних органів до нас надходять щотижня: дайте інформацію по такому-то постачальнику, по такій-то частині.
Плюс тут є певна історична звичка. Бо тендер — це що? По класиці, це ТТХ і найдешевша ціна. А зрозуміти, що ти виходиш на ринок і розподіляєш ресурс між 500 підрозділами, — це зміна моделі, треба пройти трансформацію й адаптацію.