Арсен Жумаділов
Як працює маркетплейс і чи були вже дискваліфікації
Як оцінюєте результати роботи DOT-Chain Defense? Які це цифрові показники?
Ми орієнтуємося на конкурентність системи, а не лише на обсяги поставок. На цей рік ставимо за мету, що 80 %+ ринку безпілотних систем так чи інакше мають бути залучені в DOT-Chain. Щоб не було такого, що ключові виробники засобів, категорія яких є на DOT-Chain, не залучені в систему.
Для споживача це означатиме, що є вибір, а для ринку — що є середовище, в якому вони мають конкурувати між собою чи то ціною, чи то якістю товару, чи то класним сервісом, чи то всім зазначеним.
Загалом оцінюємо систему з огляду на те, як її оцінюють наші ключові замовники в цій історії — військові. Вони оцінюють її позитивно, і тому ми розвиваємо цю систему далі.
Нещодавно до системи долучилася «Лінія дронів», яка до цього сама закуповували засоби у виробників. Тому я вважаю, що система зарекомендувала себе як швидша, ефективніша, простіша у використанні, ніж якщо це кошти на децентрі, де бригади самі мають вибудовувати закупівельний процес. І це складно для ринку, бо це сотні різних контрактів, правил, актів.
Це тільки приватні виробники?
Ні, там можуть бути і державні, сама система дозволяє. У нас немає дискримінації за формою власності.
Єдине, що в державних, як ви розумієте, є певна історична тяглість виробництва — що вони виробляли десятками років, те і далі виробляють. Але це не всіх стосується, дехто намагається дійсно перебудуватися. А ті, хто традиційно працював лише, наприклад, в напрямку артилерійських, мінометних боєприпасів і не більше, зараз намагаються заходити в категорії, пов'язані з безпілотними системами. Наприклад, працювати зі скидами під БпЛА, або це ударні модулі можуть бути.
Читайте також“Доводиться вкладати свої кошти”. Про які проблеми з дронами від держави говорять військові. Але і до виробників також є питання
Чи були випадки, коли компанію не допускали до DOT-Chain Defence і чому?
Якщо і були, то поодинокі, лише за умови, що це підсанкційна особа, або юридична в стані банкрутства, або що це невітчизняні виробники, які пропонують щось на імпорті. Тобто такі, що не підходять під базові вимоги, які формуються для всіх контрагентів.
Чи дискваліфікували когось за порушення?
Ще ні.
Як часто доводиться штрафувати виробників на маркетплейсі?
Досить часто. Ми працюємо з величезною кількістю поставок (напередодні міністр оборони озвучив, що на платформі представлено близько 800 позицій від 200 виробників. — Ред.). Це на боці ринку і на боці користувачів. Ми маємо кілька сотень споживачів. І от множте одну кількість на іншу. І замовлень може бути декілька на місяць. Усе це відслідковуємо.
Терміни затримок, про які говоримо, не критичні. Тобто це не масові негативні явища. Є поодинокі, але вони притаманні різним виробникам, різним категоріям, коли ті запізнюються з поставкою. Звісно, за це стягують відповідні пені і штрафи.
Вони сплачують ці штрафи вчасно?
Загалом так. Дехто намагається йти в суд, коли не погоджується з претензійним процесом, хоча це поодиноко. У принципі сплачують.
Пригадую, з часів ДОТ говорили про затяжні судові з’ясування з деякими постачальниками, які не хотіли сплачувати штрафи. Чому тут таких історій менше?
Скоріше річ у тому, що це нова система. Навіть якщо ми говоримо про штрафи, вони, як правило, не становлять загрози фінансовій стійкості цих компаній. Тобто це окремі поставки, які вони несвоєчасно виконують. За ці окремі поставки нараховують пеню. Але вона адекватна.
На центральних контрактах, як правило, виробнику є за що боротися. Бо якщо він протермінував, то мова про партію для всього контракту, це великі кількості, відповідно велика відповідальність.
У DOT-Chain кількості невеликі — невелика відповідальність, тому їм може бути легше не витрачати ресурс на позовну діяльність, а просто сплатити штраф.
А якщо вони не сплатять, то їм загрожує дискваліфікація з платформи?
Не обов'язково. Їм загрожує позов, у рамках якого буде рішення суду. Це рішення суду буде виконане чи то добровільно, чи то через виконавчі служби. Єдине, що ми бачимо, — це не системний зрив постачання, який ставить під загрозу власне забезпечення військ. От якщо ми побачимо, що таке явище системне, ми будемо його належно оцінювати. Станом на сьогодні такого немає.
Про сервіс. Наскільки важить у співпраці маркетплейсу і виробника якість сервісного обслуговування? Чи є такий критерій?
Сервіс оцінює передусім замовник. З того, що я бачу: якщо у виробника розвинений сервіс в аспекті не тільки технічної компоненти, де, якщо треба переналаштувати виріб, вони його переналаштують, але і в сенсі клієнтського досвіду, звісно, бригади саме таких і обирають.
Але також непоодинокі звернення від військових частин, коли вони напряму просять долучити на маркетплейс такого-то виробника. Тоді ми його пріоритезуємо.
Тобто можливість для виробника потрапити на майданчик — не тільки самим податися, а й за рекомендацією?
Є два правила, вони дуже прості. Перше — хто коли звернувся, у такому порядку черги й потрапляє. А пріоритезація в межах черги вже залежить від того, чи є звернення від військових частин.
Що відбувається після того, як військові звертаються зі скаргою на сервіс від виробника, як це вирішують?
Якщо питання в тому, чи караємо таких виробників або зупиняємо замовлення, то точно ні. У нас є підрозділ, який працює з такими зверненнями по горизонталі. Тобто коли отримують скаргу, далі безпосередньо з виробником зв'язуються і підсвічують: «Хлопці, дивіться, ваші менеджери на місцях щось не те роблять».
Більш системного покарання на сьогодні немає. Можливо, ми прийдемо на певному етапі до того, що будемо вписувати в контракти прямі вимоги до сервісного обслуговування і з певним рівнем відповідальності, що, наприклад, не пізніше ніж за 24 години після звернення його слід відпрацювати. Але для цього потрібно більше відгуку і від військових, і від ринку про те, як це врегулювати.
Ми не поспішаємо регулювати контрактами ці відносини, тому що будь-яке регулювання є в певному сенсі обмеженням. Ми до цього дуже обережно ставимося. Але якщо сформується системний запит і ми побачимо, що він об'єктивний, можемо туди зайти.
Серед недоліків маркетплейсу називали те, що він підсилює вже великих виробників. Я знаю, що ви 14 лютого запускали проєкт «Купидрон». Чи є за цей час історії, коли стався цей метч, що підрозділ співпрацював з одним, але йому запропонували інший і все склалося?
Ми нікому нічого не пропонуємо. Оце важливо. Тобто ми не адвокатуємо жодного окремого виробника. Щоб не було потім такого, що казатимуть: «АОЗ сказав, що треба саме в такого купувати». Точно ні.
Чи зараз іде вільне перетікання військових від одного виробника до іншого виробника? Нам хотілося б, щоб це перетікання відбувалося легше. Бо зараз воно не відбувається в тому обсязі, в якому це дало б хороший, правильний сигнал ринку, що вони дійсно між собою трохи щільніше поконкурували.
Є великі виробники, вони працюють з певними бригадами. Ці бригади до них щоразу звертаються і не схиляються до того, щоб переглядати свій вибір. Ми цю поведінку бачимо.
Чи ми при цьому створюємо для військових або для виробників якісь преференції, щоб їх більш активно підсвічувати на маркетплейсі — зараз ні. Будь-яку преференцію треба дуже добре проаргументувати. Якщо ми її створимо в спосіб, який буде викликати питання, то потім у цьому будуть бачити якийсь замисел. Цього не хотілося.
Дрони на тендерах і чому 70 % БпЛА через DOT-Chain наразі не в планах
Нещодавно була новина, що хочуть перевести закупівлі дронів на тендерні процедури. Це тих 30 %, які централізовано постачатимуть?
Так, це той відсоток, який планують до постачання і вже постачають централізовано. Це насправді більше ніж 30 %. 70 % — це був план попереднього міністра, озвучений наприкінці минулого року. Міністерство тоді комунікувало, що саме по FPV вони планують 70 % у 2026 році віддати на DOT-Chain.
Чинна команда міністерства переглянула це рішення. По суті, DOT-Chain ми продовжуємо фінансувати постачання для бригад в обсязі, який відповідає обсягу, що був на старті цього року, але не понад те. Тобто все одно централізовано замовлене зараз переважає.
Більш ніж 50 % усе одно буде централізовано?
Воно все одно йде за замовленнями від Генштабу, але тепер є суттєва відмінність: ці замовлення виконують лише стосовно тих засобів, які зайшли в рейтинги. У березні змінили накази про планування потреби. Якщо тебе замовляють на DOT-Chain, на Brave Market, якщо в тебе є хороші показники Mission Control, то тепер виріб потрапляє в рейтинг. Цей рейтинг адмініструє Міністерство оборони. І лише з тих виробників, які включені в рейтинги, Генеральний штаб може обирати собі ті чи інші вироби. Але це все одно централізована логіка.
Так ось те, що йде за цією централізованою логікою, частково зараз зайде в тендери. Це не зачіпатиме того, що йде на DOT-Chain Defence щомісячно на кожну бригаду. На тендери є стала сума, яку щомісячно виділятимуть.
Тендери оголошуватимуть для більшості категорій БпЛА, але не всіх.
Мета цих тендерів лише зекономити?
По-перше, зекономити, а по-друге, в деяких категоріях дати доступ до державного замовлення меншим виробникам або виробникам, які до того не потрапляли в замовлення Генштабу.
Але їх немає в тому рейтингу?
Немає. Тендерна система не буде нашарована на рейтингову, вона йтиме паралельно.
Бо рейтинговість так само посилює позиції тих, хто вже давно на ринку. Здебільшого за весь цей час на маркетплейсах замовляли саме великих виробників, менші мали менше замовлень. Їх і менше проходить у Delta як результативних. Тому тендерна система дозволить і зекономити, і дати вхідний квиток тим виробникам, які наразі або не мають замовлення від держави на центральному рівні, або які мають його значно менше, ніж могли б.
Це поки буде якийсь некритичний відсоток від централізованого постачання?
Це поки що невідомо. Ми з міністерством ще комунікуємо щодо цього, наша рекомендація — заходити в це пілотно з невеликим обсягом.
Тендери мають певну складність у тому, щоб усе правильно прорахувати. Ніші мають бути сформульовані так, щоб кожен виробник розумів, з ким саме він конкурує. Занадто широкі — і в одному тендері опиняться несумісні товари, занадто вузькі — конкуренції не буде, а всі звинуватять у заточці під конкретного виробника. Тому АОЗ планує заходити в це пілотно.
Але ціна все одно залишатиметься серед головних критеріїв? Я до того, чи не буде ситуації, як з грілками цього року.
Ціна точно буде головним критерієм. Але на сьогодні ми вже маємо механізм, з яким унеможливимо ситуацію, коли все замовлення розмістили в одного виробника, який запропонував найменшу ціну і потім не виконав.
Мова про диверсифікацію контрактів, які ми з Міноборони запровадили в березні цього року. Він себе зарекомендував як досить ефективний, щоб ми не потрапляли в подібні ситуації.
Довідково: це оголошений у березні механізм для закупівлі БпЛА, НРК і боєприпасів, за яким замість одного постачальника з найнижчою ціною АОЗ розподіляє замовлення між кількома учасниками за спеціальною формулою за умови, що є дві й більше прийнятні пропозиції. Пропозицій, дорожчих на 30 % і більше від найнижчої, не враховують, а обсяг кожного учасника залежить від його реальної спроможності виконати контракт.
Читайте такожПровалені контракти закупівель для армії: як карають постачальників і чи допомагає це
Уточню ще щодо цих 70/30 %. Тобто зараз уже не стоїть ціль — 70 % закупівель безпілотників через DOT-Chain?
Зараз бачення Міністерства оборони інше. Воно не про 70 % на 30 %. Воно про те, що на DOT-Chain мають бути певні обсяги. На це стабільно, щомісячно виділяють фінансовий ресурс. А решта має бути або на підставі рейтингів, що вже працює, або за результатами тендерів, що буде запускатися влітку.
А про яке відсоткове співвідношення йдеться?
Складно сказати.
Можливо, таке наївне питання, а чому, наприклад, не передати всі FPVна DOT-Chain?
Про те, щоб усе заходило в DOT-Chain, варто говорити тоді, коли ми побачимо перетікання між виробниками, про яке ми говорили раніше, коли це дійсно стане масовим явищем на маркетплейсі. Тобто коли виробники дійсно між собою почнуть конкурувати, у тому числі ціною. Бо зараз вони конкурують брендом, а не тяглістю. Уже хтось до когось звик за тими чи іншими параметрами.
Сьогодні ринок майже досконалий: є багато виробників, є багато користувачів, вільний вибір, вони між собою взаємодіють. Але саме в ціноутворенні поки що є вади через те, що немає перетікання. І коли ми це побачимо, тоді вже можна буде говорити, щоб усе заходило на DOT-Chain.
Чому цього перетікання ще немає? Можливо, через те, що менші виробники ще не набрали такої спроможності, щоб підтискати більших і перетягувати на себе замовлення. Але впроваджують рішення, які уніфікують користувацький досвід, як ЄС свого часу змусив Apple перейти на Type-C, щоб прибрати бар'єри для переходу з одного виробника на іншого. Йде тренд на те, щоб зменшувати ці бар'єри для переходу з одного виробника на іншого.
Тренд на взаємозамінність?
Саме так. Коли ця взаємозамінність спрацює, коли менші виробники почнуть дійсно активніше взаємодіяти з бригадами, конкурувати з більшими і це відобразиться на ціні, тоді ми скажемо, що ринок дійсно вже на тому етапі розвитку, коли можна повністю на нього покластися. Окрім певного резерву, який має бути там у головкому, у міністра.
Коаліція CORPUS і межа між централізованим постачанням і децентралізованим
У квітні АОЗ підписала меморандум з оборонними закупівельниками п’яти країн-партнерів про створення коаліції CORPUS. Як виникла ця ідея? І до кого з партнерів агенція прийшла першою?
Минулого року ми побачили, що партнери вже не сумнівалися в тому, що ми працюємо фахово, і вони почали цікавитися конкретикою: як діяти, коли треба терміново законтрактувати товар, якого раніше взагалі не було на ринку.
Їхній запит на взаємодію з нами не про те, що старший брат має оцінити меншого на предмет належності до кола цивілізованих. Вони хотіли не транзакційного обміну, а спільного осмислення викликів, кожен зі свого досвіду. Тому ми вирішили перевести цю взаємодію в системний формат.
Якісна комунікація склалася одразу з агенціями кількох країн: британцями, норвежцями, шведами, італійцями, потім підтягнулися фіни, і ще кілька зараз приєднуються. Коли таких двосторонніх діалогів стало багато одночасно, ми заініціювали спільний майданчик, щоб зекономити час і зробити обмін ціннішим для всіх учасників.
На презентації CORPUS представники цих країн прямо говорили, що їх цікавить саме програмне забезпечення, як Україна дає раду цим швидким закупівлям. Що конкретно Україні цікаво в системі закупівель цих країн?
Перше — як вони готують оборонну екосистему в мирний час. Логіка «склади зброї = готовність до війни» вже недостатня, потрібне живе середовище, яке розвивається навіть без активної фази війни. Партнери з цим борються по-різному, і деякі рішення ми плануємо запозичити.
Бо ми зараз дійсно в контексті, де все палає, і в прямому сенсі, і переносному. Але рано чи пізно ми увійдемо в режим, де повинні будемо готуватися до війни, але не вести її в активній фазі.
Друге — як вони відстежують ланцюги постачання. Зараз ми витягуємо з усього світу все, що працює, але рано чи пізно доведеться цілісно моніторити, хто що завозить і звідки, з міркувань і євроінтеграції, і національної безпеки. Європейці розвивають цифрові інструменти для цього, але які саме — це непублічна інформація.
Третє — три з п'яти партнерів по CORPUS суміщають закупівлі для власної армії з експортними контрактами. Чи буде така роль в АОЗ, ще не вирішено, але якщо буде, цікаво подивитися на їхній досвід, як ці дві функції не конфліктують між собою.
Читайте такожЗеленський: «У цьому Drone Deal буде щонайменше 10 різних договорів про експорт української зброї»
Також, крім того, що в нас гаряча фаза війни, це, мабуть, і різна культура ринків. Наш, наприклад, у середовищі часто називають токсичним, також це чимало схем.
Ви розумієте, як це працює в партнерських агенціях? Наприклад, щодо заборгованості від виробників. У них теж є ця проблема?
Заборгованість, вона є в усіх. Питання в тому, чи ця заборгованість ризикована. Тобто чи контрагент спеціально банкрутує, щоб не виконувати своїх зобов'язань, чи це прийнятна заборгованість, коли ти розумієш, що були певні обставини, вони зараз довиготовлять товар, постачають його або повернуть гроші. Цей другий випадок у партнерів точно є. Перший — напевно, у них цього менше, ніж у нас. Але і в нас це не таке й поширене явище.
У нас є заборгованість. Вона, як на мене, не така вже й велика. Ми почали публікувати цифри за рішенням нашої наглядової ради, яка про це домовилася з Громадською антикорупційною радою при МОУ. (Згідно з останньою звітністю на сайті АОЗ, сума заборогованості в першому кварталі 2026 року становить 27 млрд грн. — Ред.)
Від цієї суми не більш ніж 10 % заборгованість, яка для мене виглядає ризикованою. Тобто це були контрагенти. Сюди входять також і контракти, які підписували до нашої команди. Не кажу, що це були погані рішення, просто факт. Решта боргу — це дебіторка, за якою рано чи пізно або товари будуть поставлені, або гроші будуть повернуті.
У цьому сенсі, може, дійсно нам є чого повчитись у європейців у плані комплаєнсу, але і в нас навіть не така вже супержахлива історія.
І ще до питання децентралізації — представники НАТО наголошують, що в них ця система більш розвинена, ніж централізована, що нам до цього треба рухатися. З культури в тих країнах, з якими Україна співпрацює, який у них баланс — що має повністю бути децентралізоване, а що централізовано держава має формувати? І чи підійде нам цей баланс?
У цьому балансі вони зараз якраз більше слідкують за нами. І якраз наші рішення про децентралізацію замовлень їм до вподоби. Станом на сьогодні вони більш централізовано виконують замовлення своїх сил оборони, ніж ми завдяки чистому децентру, чистому центру і комбінованій моделі.
А що по номенклатурі, що не можна децентралізувати, на ваш погляд?
Де немає значення, хто виробник, до чого немає окремого користувацького досвіду, що оце мені подобається більше, ніж щось інше. Наприклад, 155 мм постріли певної дальності, характеристик тощо. Тобі в принципі, якщо воно якісне, немає значення, чи воно вироблене, наприклад, на такому-то заводі в Україні, чи на іншому заводі в Україні, чи взагалі це на імпорті поставлено. Бо це 155-й, який просто виконує свої задачі.
І на противагу є товари з високою доданою цінністю, де є користувацький досвід, тобто все те, що так чи інакше може йти на децентр. Чи то в чистий децентр, чи то в комбінований.
