Арсен Жумаділов
Як працює маркетплейс і чи були вже дискваліфікації
Як ви оцінюєте результати роботи DOT-Chain Defense? Які це цифрові показники?
Ми орієнтуємося на конкурентність системи, а не лише на обсяги поставок. На цей рік ставимо за мету, що 80%+ ринку безпілотних систем так чи інакше мають бути залучені у DOT-Chain. Щоб не було такого, що ключові виробники засобів, категорія яких є на DOT-Chain, не були залучені в систему.
Для споживача це означатиме, що є вибір, а для ринку – що є середовище, в якому вони мають між собою конкурувати: чи то ціною, чи то якістю товару, чи то класним сервісом, чи то всім вищезазначеним.
Загалом, ми оцінюємо систему з огляду на те, як її оцінюють наші ключові замовники в цій історії – військові. Вони оцінюють її позитивно, і тому ми розвиваємо цю систему далі.
Нещодавно до системи долучилася «Лінія дронів», які до цього самі закуповували засоби у виробників. Тому я вважаю, що система себе зарекомендувала як більш швидка, ефективна, проста у використанні, ніж якщо це кошти на децентрі, де бригади самі мають у себе вибудовувати закупівельний процес. І це складно для ринку, бо це сотні різних контрактів, правил, актів.
Це тільки приватні виробники?
Ні, там можуть бути і державні, сама система дозволяє. У нас немає дискримінації за формою власності.
Єдине, що в державних, як ви розумієте, є певна історична тяглість виробництва – що вони виробляли десятками років, те і надалі продовжують виробляти. Але це не всіх стосується, деякі намагаються дійсно перебудуватися. А ті, які традиційно працювали лише, наприклад, по напрямку артилерійських, мінометних боєприпасів, і не більше, зараз намагаються заходити в категорії, пов'язані з безпілотними системами. Наприклад, працювати зі скидами під БпЛА, або це ударні модулі можуть бути.
Чи були випадки, коли компанію не допускали до DOT-Chain Defence і чому?
Якщо і були, то поодинокі лише за умови того, що це підсанкційна особа, або що це юридична особа в стані банкрутства, або що це невітчизняні виробники, які пропонують щось на імпорті. Тобто такі, що не підходять під базові вимоги, які формуються для всіх контрагентів.
Чи дискваліфіковували когось за порушення?
Ще ні.
Як часто доводиться штрафувати виробників на маркетплейсі?
Досить часто. Ми працюємо з величезною кількістю поставок (напередодні міністр оборони озвучив, що на платформі представлено близько 800 позицій від 200 виробників, – ред.). Це на боці ринку і на боці користувачів. Ми маємо кілька сотень споживачів. І от множте одну кількість на іншу. І замовлень може бути декілька на місяць. Все це нами відслідковується.
Терміни затримок, про які ми говоримо, не критичні. Тобто це не масові негативні явища. Є поодинокі, але вони притаманні різним виробникам, різним категоріях, коли ті запізнюються із поставкою. Звісно, за це стягуються відповідні пені та штрафи.
Вони сплачують ці штрафи вчасно?
В цілому, так. Деякі намагаються йти в суд, коли не погоджуються із претензійним процесом, хоча це поодиноко. В принципі, сплачують.
Пригадую з часів ДОТ говорили про затяжні судові з’ясування з деякими постачальниками, які не хотіли сплачувати штрафи. Чому тут таких історій менше?
Скоріше річ у тому, що це нова система. Навіть якщо ми говоримо про штрафи, вони, як правило, не становлять загрози фінансовій стійкості цих компаній. Тобто це окремі поставки, які вони несвоєчасно виконують. За ці окремі поставки у них нараховується пеня. Але в цілому вона адекватна.
На центральних контрактах, як правило, виробнику є за що боротися. Бо якщо він протермінував, то мова про партію по всьому контракту, це великі кількості, відповідно, велика відповідальність.
В DOT-Chain кількості невеликі, відповідно, невелика відповідальність, тому їм може бути легше у даному випадку не витрачати свій ресурс на позовну діяльність, а просто сплатити штраф.
А якщо вони не сплатять, то їм загрожує дискваліфікація з платформи?
Не обов'язково. Їм загрожує позов, в рамках якого буде рішення суду. Це рішення суду буде виконане чи то добровільно, чи то через виконавчі служби. Єдине, що ми бачимо, що це не системний зрив постачання, який ставить під загрозу власне забезпечення військ. От якщо ми побачимо, що таке явище системне, ми будемо його належно оцінювати. Станом на сьогодні такого немає.
Про сервіс. Наскільки важить у співпраці маркетплейсу і виробника якість сервісного обслуговування? Чи є такий критерій?
Сервіс оцінюється, передусім, замовником. З того, що я бачу, якщо у виробника розвинений сервіс в аспекті не тільки технічної складової, де якщо треба переналаштувати виріб, вони його переналаштують, але і в сенсі клієнтського досвіду, звісно, бригади саме таких і обирають.
Але також у нас є непоодинокі звернення від військових частин, коли вони напряму просять нас долучити на маркетплейс такого-то виробника. Тоді ми його пріоритизуємо.
Тобто можливість для виробника потрапити на майданчик – не тільки самим податися, а й по рекомендації?
Є два правила, вони дуже прості. Перше – хто коли звернувся, в такому порядку черги і потрапляє. А пріоритизація у межах цієї черги вже залежить від того, чи є звернення від військових частин, чи немає.
Що відбувається після того, як військові до вас звертаються зі скаргою на сервіс від виробника, як це вирішується?
Якщо питання в тому, чи ми караємо таких виробників або зупиняємо замовлення, то точно ні. У нас є підрозділ, який із такими зверненнями працює по горизонталі. Тобто коли отримують скаргу, далі безпосередньо з виробником зв'язуються і підсвічують «Хлопці, дивіться, ваші менеджери на місцях щось не те роблять».
Більш системного покарання на сьогодні немає. Можливо, ми прийдемо на певному етапі до того, що будемо вписувати в контракти прямі вимоги по сервісному обслуговуванню і з певним рівнем відповідальності, що, наприклад, не пізніше, ніж за 24 години після звернення має воно бути відпрацьовано. Але для цього потрібно більше відгуку і від військових, і від ринку, щодо того, як це врегулювати.
Ми не поспішаємо регулювати контрактами ці відносини, тому що будь-яке регулювання є в певному сенсі обмеженням. Ми до цього дуже обережно ставимося. Але якщо сформується системний запит і ми побачимо, що він об'єктивний, ми можемо туди зайти.
Серед недоліків маркетплейсу називали те, що він підсилює вже великих виробників. Я знаю, що ви 14 лютого запускали проєкт «Купидрон». Чи є за цей час історії, коли стався цей метч, що підрозділ співпрацював з одним, але йому запропонували інший і все склалося?
Ми нікому нічого не пропонуємо. Оце важливо. Тобто ми не адвокатуємо жодного окремого виробника. Щоб не було потім такого, що казатимуть «АОЗ сказав, що треба саме в такого купувати». Точно ні.
Чи зараз іде вільне перетікання військових від одного виробника до іншого виробника? Нам хотілося б, щоб це перетікання відбувалося легше. Бо зараз воно не відбувається в тому обсязі, в якому це дало б хороший, правильний сигнал ринку, що вони дійсно між собою трохи щільніше поконкурували.
Є великі виробники, вони працюють із певними бригадами. Ці бригади до них щоразу звертаються і не схиляються до того, щоб переглядати свій вибір. Ми цю поведінку бачимо.
Чи ми при цьому створюємо для військових або для виробників якісь преференції, щоб їх більш активно підсвічувати на маркетплейсі – станом на зараз ні. Будь-яку преференцію, треба дуже добре проаргументувати. Якщо ми її створимо в спосіб, який буде викликати питання, то знову ж таки потім у цьому будуть бачити якийсь замисел. Цього б не хотілося.
Дрони на тендерах та чому 70% БпЛА через DOT-Chain наразі не в планах
Нещодавно була новина, що хочуть перевести закупівлі дронів на тендерні процедури. Це тих 30%, які централізовано постачатимуть?
Так, це той відсоток, який планується до постачання і вже постачається централізовано. Це насправді більше, ніж 30%. 70% – це був план попереднього міністра, озвучений наприкінці минулого року. Міністерство тоді комунікувало, що саме по FPV вони планують 70% у 2026 році віддати на DOT-Chain.
Чинна команда у міністерстві це рішення переглянула. По суті, DOT-Chain ми продовжуємо фінансувати постачання для бригад в обсязі, який відповідає обсягу, що був на старті цього року, але не більше того. Тобто все одно централізовано замовлене зараз переважає.
Більше 50% все одно буде централізовано?
Воно все одно йде по замовленнях від Генштабу, але тепер є суттєва відмінність – ці замовлення виконуються лише стосовно тих засобів, які зайшли в рейтинги. У березні були змінені накази про планування потреби. Тепер, якщо тебе замовляють на DOT-Chain, на Brave Market, якщо у тебе є хороші показники по Mission Control, то тоді виріб потрапляє в рейтинг. Цей рейтинг адмініструє Міністерство оборони. І лише з тих виробників, які включені в рейтинги, Генеральний штаб може обирати собі ті чи інші вироби. Але це все одно централізована логіка.
Так ось те, що йде за цією централізованою логікою, частково зараз зайде в тендери. Це не зачіпатиме те, що йде на DOT-Chain Defence щомісячно на кожну бригаду. На тендери є стала сума, яка щомісячно виділятиметься.
Тендери оголошуватимуться по більшості категорій БПЛА, але не по всіх.
Мета цих тендерів лише зекономити?
По-перше, зекономити, а по-друге, в деяких категоріях дати доступ до державного замовлення меншим виробникам, або виробникам, які до того не потрапляли в замовлення Генштабу.
Але їх немає в тому рейтингу?
Немає. Тендерна система не буде нашарована на рейтингову, вона йтиме паралельно.
Бо рейтинговість так само посилює позиції тих, хто вже давно на ринку. Здебільшого за весь цей час на маркетплейсах замовляли саме великих виробників, менші мали менше замовлень. Їх, відповідно, менше проходить по Delta, як результативних. Тому тендерна система дозволить і зекономити, і дати вхідний квиток тим виробникам, які наразі або не мають замовлення від держави на центральному рівні, або які мають його значно менше, ніж могли б.
Це поки буде якийсь некритичний відсоток від централізованого постачання?
Це поки що невідомо. Ми з міністерством ще комунікуємо щодо цього, наша рекомендація заходити в це пілотно з невеликим обсягом.
Тендери мають певну складність в тому, щоб все правильно прорахувати. Ніші мають бути сформульовані так, щоб кожен виробник розумів, з ким саме він конкурує. Занадто широкі – і в одному тендері опиняться несумісні товари, занадто вузькі – конкуренції не буде, а всі звинуватять в «заточці» під конкретного виробника. Тому АОЗ планує заходити в це пілотно.
Але ціна все одно залишатиметься одним з головних критеріїв? Я до того, чи не буде подібної ситуації, як було із грілками в цьому році.
Ціна точно буде головним критерієм. Але на сьогодні ми вже маємо механізм, з яким зможемо унеможливити ситуацію, коли все замовлення розмістили в одного виробника, який запропонував найменшу ціну і потім не виконав.
Мова про диверсифікацію контрактів, які ми запровадили із Міноборони в березні цього року. Він себе зарекомендував як досить ефективний, щоб ми не потрапляли в подібні ситуації.
Довідково: це оголошений у березні механізм для закупівлі БПЛА, НРК та боєприпасів, за яким замість одного постачальника з найнижчою ціною АОЗ розподіляє замовлення між кількома учасниками за спеціальною формулою, за умови, що є дві й більше прийнятні пропозиції. Пропозиції дорожчі на 30% і більше від найнижчої не враховуються, а обсяг кожного учасника залежить від його реальної спроможності виконати контракт.
Уточню ще щодо цих 70/30%. Тобто зараз вже не стоїть ціль – 70% закупівель безпілотників через DOT-Chain?
Зараз вже бачення Міністерства оборони інше. Воно не про 70% на 30%. Воно про те, що на DOT-Chain мають бути певні обсяги. На це стабільно, щомісячно виділяється фінансовий ресурс. А решта має бути або на підставі рейтингів, що вже працює, або за результатами тендерів, що буде запускатися влітку.
А про яке відсоткове співвідношення йдеться?
Складно сказати.
Можливо, таке наївне питання, а чому, наприклад, FPV не передати всі на DOT-Chain?
Про те, щоб все заходило в DOT-Chain варто говорити тоді, коли ми побачимо перетікання між виробниками, про яке ми говорили раніше, коли це дійсно стане масовим явищем на маркетплейсі. Тобто коли виробники дійсно між собою почнуть конкурувати, в тому числі ціною. Бо зараз вони конкурують брендом, а не тяглістю. Вже хтось до когось звик за тими чи іншими параметрами.
Станом на сьогодні ринок майже досконалий: є багато виробників, є багато користувачів, вільний вибір, вони між собою самі взаємодіють. Але саме в ціноутворенні поки що є вади через те, що немає перетікання. І коли ми це побачимо, тоді вже можна буде говорити, щоб все заходило на DOT-Chain.
Чому цього перетікання ще немає? Можливо, через те, що менші виробники ще не набрали таку спроможність, щоб підтискати більших і перетягувати на себе замовлення. Але впроваджуються рішення, які уніфікують користувацький досвід, як ЄС свого часу змусив Apple перейти на Type-C, щоб прибрати бар'єри для переходу з одного виробника на іншого. Йде тренд на те, щоб зменшувати ці бар'єри для переходу з одного виробника на інший.
Тренд на взаємозамінність?
Саме так. Коли ця взаємозамінність спрацює, коли менші виробники почнуть дійсно активніше взаємодіяти з бригадами і конкурувати з більшими і це відобразиться на ціні, тоді ми скажемо, що ринок дійсно вже на тому етапі розвитку, коли можна повністю на нього покластися. Окрім певного резерву, який має бути там у головкому, у міністра.
Коаліція CORPUS і межа між централізованим постачанням і децентралізованим
У квітні АОЗ підписала меморандум із оборонними закупівельниками п’яти країн-партнерів про створення коаліції CORPUS. Як виникла ця ідея? І до кого з партнерів агенція прийшла першою?
Минулого року ми побачили, що партнери вже не сумнівалися в тому, що ми працюємо фахово, і вони почали цікавитися конкретикою: як діяти, коли треба терміново законтрактувати товар, якого раніше взагалі не було на ринку.
Їхній запит на взаємодію з нами не про те, що старший брат має оцінити меншого на предмет належності до кола цивілізованих. Вони хотіли не транзакційного обміну, а спільного осмислення викликів, кожен зі свого досвіду. Тому ми вирішили перевести цю взаємодію у системний формат.
Якісна комунікація склалася одразу з агенціями кількох країн: британцями, норвежцями, шведами, італійцями, потім підтягнулися фіни, і ще кілька зараз приєднуються. Коли таких двосторонніх діалогів стало багато одночасно, ми заініціювали спільний майданчик, щоб зекономити час і зробити обмін ціннішим для всіх учасників.
На презентації CORPUS представники цих країн прямо говорили, що їх цікавить саме програмне забезпечення, як Україна дає раду цим швидким закупівлям. Що конкретно Україні цікаво в системі закупівель цих країн?
Перше – як вони готують оборонну екосистему в мирний час. Логіка «склади зброї = готовність до війни» вже недостатня, потрібне живе середовище, яке розвивається навіть без активної фази війни. Партнери з цим борються по-різному, і деякі рішення ми плануємо запозичити.
Бо ми зараз дійсно в контексті, де все палає, і в прямому сенсі, і переносному. Але рано чи пізно ми увійдемо в режим, де повинні будемо готуватись до війни, але не вести її в активній фазі.
Друге – як вони відстежують ланцюги постачання. Зараз ми витягуємо з усього світу все, що працює, але рано чи пізно доведеться цілісно моніторити, хто що завозить і звідки, з міркувань і євроінтеграції, і національної безпеки. Європейці розвивають цифрові інструменти для цього, але які саме, це непублічна інформація.
Третє – три з п'яти партнерів по CORPUS суміщають закупівлі для власної армії з експортними контрактами. Чи буде така роль у АОЗ ще не вирішено, але якщо буде, цікаво подивитися на їхній досвід, як ці дві функції не конфліктують між собою.
Також крім того, що в нас гаряча фаза війни, це, мабуть, і різна культура ринків. Наш, наприклад, у середовищі часто називають «токсичним», також це чимало схем.
Ви розумієте, як це працює у партнерських агенціях? Наприклад, по заборгованості від виробників. У них теж є ця проблема?
По заборгованості – вона у всіх є. Питання в тому, чи ця заборгованість ризикована. Тобто чи контрагент спеціально банкрутує, щоб не виконувати свої зобов'язання, чи це прийнятна заборгованість, коли ти розумієш, що були певні обставини, вони зараз довиготовлять товар, поставляють його або повернуть гроші. Цей другий випадок у партнерів точно є. Перший – напевно, в них цього менше, ніж в нас. Але і в нас це не таке вже поширене явище.
У нас є заборгованість. Вона, як на мене, не така вже й велика. Ми почали публікувати цифри за рішенням нашої наглядової ради, яка про це домовилась із Громадською антикорупційною радою при МОУ. (Згідно з останньою звітністю на сайті АОЗ, сума заборогованості у першому кварталі 2026 року становить 27 млрд грн, – ред.).
Від цієї суми не більше 10% заборгованість, яка для мене виглядає ризикованою. Тобто, що це були контрагенти. Сюди входять також і контракти, які підписувалися до нашої команди. Не кажу, що це були погані рішення, просто по факту. Решта боргу – це дебіторка, за якою рано чи пізно або товари будуть поставлені, або гроші будуть повернуті.
У цьому сенсі, може, дійсно нам є в чому повчитись у європейців в плані комплаєнсу, але і в нас навіть не така вже супер жахлива ця історія.
І ще до питання децентралізації – представники НАТО наголошують, що у них ця система більш розвинена, ніж централізована, що нам до цього треба рухатися. З культури в тих країнах, з якими Україна співпрацює, який у них баланс – що має повністю бути децентралізоване, а що централізовано держава має формувати? І чи нам підійде цей баланс?
У цьому балансі вони якраз таки зараз більше слідкують за нами. І якраз таки наші рішення по децентралізації замовлень їм до вподоби. Станом на сьогодні вони більш централізовано виконують замовлення своїх сил оборони, ніж ми за рахунок, власне, чистого децентру, чистого центру і комбінованої моделі.
А що по номенклатурі, що не може бути децентралізовано, на ваш погляд?
Де немає значення, хто виробник, до чого немає окремого користувацького досвіду, що ось це мені подобається більше, ніж щось інше. Наприклад, 155-мм постріли певної дальності, характеристик тощо. Тобі в принципі, якщо воно якісне, не має значення, чи воно вироблене, наприклад, на такому-то заводі в Україні, чи на іншому заводі в Україні, чи взагалі це на імпорті було поставлено. Бо це 155, який просто виконує свої задачі.
І напротивагу є товари з високою доданою цінністю, де є користувацький досвід, тобто це все те, що так чи інакше може йти на децентр. Чи то в чистий децентр, чи то в комбінований.
