З початку широкомасштабного вторгнення Епіцентр почав продавати товари військового призначення. Чому компанія прийняла рішення працювати в цьому сегменті?
Насправді, ми почали продавати товари категорії “мілітарі” задовго до початку широкомасштабного вторгнення. Розвиток цього напрямку розпочинався з торгівлі товарами для активного відпочинку, мисливства та риболовлі. Поступово ми вводили в асортименту й інші товари, розробляли та впроваджували нові формати магазинів. Зараз такі торгові точки працюють під брендом “Expert: зброя, мисливство, рибальство, човни”. Серед іншого в них реалізуються й товари військового призначення.
Наскільки суттєво зріс попит на товари військового призначення з початку широкомасштабного вторгнення? Чи змогла компанія його задовольнити?
В минулому році загальний об’єм реалізації нашого департаменту зріс більш ніж у 2,5 рази. Зрозуміло, що такий сплеск попиту в першу чергу був пов’язаний з початком широкомасштабної війни. В основному купували одяг та амуніцію, проте зросли й продажі зброї. Звичайно, ми прагнули задовольнити існуючий на ринку попит. Активно шукали постачальників, які могли забезпечити мережу продукцією хорошої якості в необхідних нам об’ємах. Постійно вели перемовини з виробниками про прямі поставки. В цілому, вважаю, що ми змогли закрити значну частину потреб українців у перші місяці широкомасштабного вторгнення. І це стосується не лише товарів категорії мілітарі, адже Епіцентр забезпечував військових генераторами, лопатами, сокирами, мішками та багатьма іншими необхідними речами.
Які товари військового призначення у вас купують найбільше?
Найбільше купують одяг та спорядження - понад 50% від загального товарообігу. Значні об’єми реалізації також демонструє категорія “Аутдор та EDC”. Сюди входять ножі, аптечки, намети, ліхтарі, спальники, туристичне обладнання тощо. Зброя та обладнання - це третя за популярністю товарна група. Вона також демонструвала суттєве зростання в лютому-травні. Українці активно купували як гладкоствольну і нарізну зброю, так і пневматичні пістолети та гвинтівки. Також значно збільшилися обсяги реалізації патронів та спецзасобів. На сьогодні ми продаємо зброю на трьох локаціях мережі Епіцентр і плануємо відкриття ще трьох зброярень в найближчий час. Проте не будемо запускати продажі зброї по всій мережі. Тільки там, де є технічна можливість та економічна доцільність.
Чи не думали про те, щоб розвивати концепт магазинів мілітарі за межами мережі Епіцентр? Адже у компанії вже є досвід відкриття в інших торговельних центрах магазинів Intersport, Галерей Деко та дитячих магазинів E.Pic.
Варіант розвитку проекту за межами Епіцентру розглядається. Проте в будь-якому разі ми не хочемо концентруватись на концепті магазину, який продає зброю. Найбільш перспективна на наш погляд група товарів - це одяг мілітарі стилю, який зараз купують не лише військові, а й пересічні покупці. Вважаємо, що цей тренд прийшов в Україну надовго. Він вже увійшов у моду. Подивіться, як одягається наш президент, як одягаються інші топ-чиновники. Замість білих сорочок та піджаків вони все частіше з’являються в звичайних футболках кольору хакі, практичних штанях та черевиках. Навіть всесвітньо відомі все частіше звертаються до стилю мілітарі. Попит на ці речі буде зростати в найближчі 3-5 років і ми намагатимемось задовольнити його широкою пропозицією якісного та доступного по ціні одягу.
В бік Епіцентру час від часу лунали звинувачення у реалізації товарів військового призначення, які, нібито, не передбачались для продажу. Як цей товар взагалі потрапляв на полиці компанії?
Перш за все, це пов'язано з недбалістю чи помилками виробників, які відшивають продукцію як Збройним силам, так і під реалізацію. Як правило, товари для силових структур відшивається з маркуванням “Не для продажу”. Але є випадки, коли виробник відшиває велику партію військового одягу, частину якої передає військовим, а решту продає в торгову мережу. На фабриці вся партія відшивається з бірками “Не для продажу”. При поставці під реалізацію виробник мав би видаляти з товару цю помітку. Проте іноді фабрика поспішає збути залишки товару, а іноді має місце суто людський фактор і частина продукції не демаркується.
А хіба Епіцентр не перевіряє товар, який надходить для реалізації в торгову мережу?
В Епіцентрі перевірка постачальників та виробників відбувається ще більш ретельно та вимогливо, ніж в багатьох інших роздрібних мережах. Перед тим, як представити новий товар на полицях, ми перевіряємо не лише продукцію, але й саме виробництво. Дивимося, яка сировина використовується, наскільки якісно відшиваються елементи, з яких ниток тощо. І лише після того, як залишаємось задоволені якістю та процесом виробництва, можемо домовлятися про реалізацію товару в мережі.
На жаль, при прийомі великої кількості товару просто фізично неможливо перевірити кожну окрему позицію. Працівники оглядають товар на предмет відсутності видимого браку чи пошкоджень, не знімаючи індивідуальне пакування. Перевіряють документи на товар та його кількість. Проте чи можуть вони заздалегідь передбачити, що частина товару із партії від виробника буде з бірками “Не для продажу”? Звичайно, ні.
Чи вживала компанія якихось додаткових заходів, щоб унеможливити випадки реалізації товару з маркуванням “Не для продажу”?
Звичайно, ми посилили контроль за надходженням товарів військового призначення. Тепер в торговельних центрах кожна одиниця перевіряється на предмет відсутності відповідного маркування. Проте жоден торговий бізнес не може заздалегідь передбачити помилки, що можуть виникати на виробництві чи при постачанні.
Наприклад, була ще історія з плитоносками, які постачав нам відомий український виробник. Він помилково відвантажив нам не тільки свій товар, але й продукцію Черкаської військової адміністрації, яка була у нього на зберіганні. В цьому випадку сталася банальна помилка, яка призвела до розслідування правоохоронних органів. Але і тут претензії у правоохоронців були не до компанії Епіцентр, а до виробника.
Хто зараз ваш основний покупець? Це військові, волонтери чи цивільні громадяни?
На початку повномасштабної війни основним покупцем були військові, волонтери та різні фонди. Також ми активно брали участь в державних тендерах, вигравали їх і постачали одяг силовим структурам. Ситуація із забезпеченням військових стабілізувалася, тож наш основний покупець - це пересічний громадянин, який купує одяг в стилі мілітарі.
Яка динаміка попиту на засоби захисту, зокрема, бронежилети, і товари медичного призначення?
Тут така ж ситуація, що й у військовому одязі та зброї. Пік попиту на бронеплити, плитоноски, турнікети та аптечки припав на перші 3-4 місяці повномасштабної війни. Тоді ми продавали дуже багато засобів захисту. В першу чергу це були плитоноски та бронеплити 4, 5 і 6 класів захисту. Починаючи з червня-липня минулого року продажі суттєво впали. Адже держава забезпечує військових як одягом, так і бронежилетами, аптечками й турнікетами. Інша справа, що час від часу мобілізовані докуповують собі другий комплект одягу чи спідньої білизни, або ж хочуть придбати бронеплиту вищого класу захисту чи меншої ваги. У нас в асортименті представлено дуже широкий вибір бронежилетів - від найпростіших до більш професійних та якісних. Ціновий діапазон також дуже широкий - від 6 до 40 тис. грн. Є навіть бронежилети з керамічним захистом, які важать вдвічі менше за звичайні. Це дозволяє військовим брати з собою більше іншого важливого спорядження.
В перші місяці війни багато волонтерів та військових експертів критикували якість деяких товарів військового призначення, які з’являлися на полицях магазинів. Особливо багато нарікань було на турнікети та бронеплити, які не відповідали заявленим характеристикам. Чи стикалися ви з претензіями від військових щодо якості придбаного у вас товару?
По-перше хочу підкреслити, що ми закуповували лише сертифіковану продукцію з усією необхідною документацією. Всі бронеплити, які представлені в мережі Епіцентр, мають сертифікати відстрілу відповідними органами, які підтверджують їхній клас захисту. До того ж велику кількість бронеплит на початку війни ми віддали у вигляді допомоги. І жодних нарікань на цю продукцію від військових не було.
Водночас, були деякі претензії щодо якості турнікетів, які в перші місяці масово почали виробляти в Україні. На жаль, тоді необхідної експертизи по багатьом товарам військового та медичного призначення не було. І помилки виробників при виготовленні турнікетів справді мали місце. Тому ще влітку минулого року ми створили експертну групу, яка проводила для нас фахову оцінку товарів українського виробництва. Це дозволило нам виокремити неякісну продукцію та вилучити її з продажу.
Яка частка товарів мілітарі припадає на українських виробників, а яка - на імпорт?
Приблизно 80% - це українське виробництво. Наприклад, одяг в основному виробляється всередині країни. Тим паче, що у нас є доволі багато хороших та якісних виробників, які вже давно популярні серед споживача. Тому в цій категорії імпортуються лише якісь відомі світові бренди, аналогів яким в Україні немає. Наприклад, американська марка 5.11 Tactical, що виробляє верхній одяг, взуття, уніформу та тактичне спорядження саме для військових. Але є категорії, де імпорт, переважає. Наприклад, зброя.
А загалом наскільки суттєво з початку широкомасштабної війни зросла кількість українських компаній, які виробляються товари для військових?
Ринок зріс в рази, причому зріс дуже швидко. Багато компаній перепрофілювалися. Наприклад, раніше відшивали постільну білизну, а тепер стали експертами в плитоносках чи військовому одязі. Насправді, виявилося, що український бізнес може бути напрочуд гнучким не тільки в умовах політичних та економічних криз, але й в умовах повномасштабної війни. На мою думку, ця гнучкість та стійкість українців в перші місяці вторгнення допомогла зберегти не лише бізнес та економіку, але й країну загалом.
Як будете надалі розвивати магазини “Expert”? Чи плануєте збільшувати їхню кількість, наскільки розраховуєте збільшити продажі у 2023 році та за рахунок чого плануєте покращувати результати по завершенні війни?
Ми продовжимо розвиток мережі магазинів під брендом Expert. Такий формат магазину дозволяє нам за необхідності переорієнтуватися на іншу товарну категорію. Зараз в тренді одяг мілітарі, а із завершенням військових дій скоріш за все буде зростати попит на категорію рибальства. Тож наше торгове обладнання розраховане таким чином, щоб ми могли продавати як мілітарі стайл, так і будь-який інший товар для відпочинку, рибальства, полювання, хайкінгу чи аутдору.
Зараз в мережі Епіцентр працює 34 торгові точки Expert площею від 600 до 1000 кв. м. В майбутньому розглядаємо можливість відкриття таких магазинів в інших торгових центрах країни, не тільки в Епіцентрах. Зараз сегмент мисливства та рибальства в українських ТЦ відсутній, це фактично вільна ніша, яку ми можемо зайняти.