Сейлз-агент/-ка займається продажем фільму на різні території фестивалям, дистриб’юторам, телеканалам та VOD-платформам. Це фахівець або фахівчиня, яка відповідає за комунікацію з фестивалями, подає фільми на розгляд відбіркової комісії, домовляється про плату за покази (screening fee), надсилає копії фільму, постери, рекламні матеріали, пропонує фільм броадкастерами, шукає дистриб’юторів у різних регіонах, які своєю чергою займаються організацією кінотеатрального прокату, приймає всі фінансові надходження на свій рахунок і передає частку продюсеру/-ці.
Велика перевага залучення сейлз-агента/-ки в тому, що він / вона протягом року відвідує різноманітні ринки, куди не їздять ані продюсер(к)и, ані режисер(к)и. Саме там є можливість продати фільм (MIPCOM, Marché du Film, Sunny Side of the Doc).
Свою зацікавленість у проєкті дуже часто сейлз-агент/-ка підтверджує сплатою мінімальної гарантії (minimum guarantee). Це внесок у виробництво проєкту, який засвідчує віру в майбутній фільм, а іноді створює можливість для продюсера продовжити або закінчити виробництво. Розмір мінімальної гарантії буває від символічних 1000 євро до 50 000 євро. Втім, продюсер/-ка має розуміти, що сейлз-агент/-ка завжди повертає свій внесок — передусім з тих прибутків, що принесе вам стрічка.
Відомо, що броадкастери можуть робити попередню купівлю (pre-buy) фільму. Це значить, що вони платять продюсеру наперед з гарантією показати цю стрічку в майбутньому, коли вона буде готова. Але будьте уважні. Це може завадити співпраці з сейлз-агентом/-кою, якщо угода з броадкастером була підписана до угоди із ним / нею. Адже, для сейлз-агента/-ки тоді буде менше можливостей продати фільм і заробити кошти. Саме тому варто продумувати різні стратегії фільму перед тим, як підписувати будь-які угоди.
Сейлз-агент/-ка може долучитися до проєкту на різних етапах, але загалом співпраця починається на етапі постпродакшену. Найчастіше, що можна почути на індустріальних подіях, це бажання подивитись чорновий монтаж. До цього моменту важко знайти сейлз-агента/-ку та заручитись його / її підтримкою, якщо режисер/-ка або продюсерська компанія не є всесвітньо відомими.
Сейлз-агент(к)и кажуть, що хочуть входити в проєкт на етапі чорнового монтажу, бо хотіли б мати можливість пропонувати фільм фестивалям якомога раніше та внести свої коментарі і щось змінити у фінальній версії фільму. Це зумовлено тим, що вони краще орієнтуються, які фільми будуть користуватися попитом, але далеко не всі режисер(к)и та продюсер(к)и готові підлаштовуватися до індустрії у такий спосіб.
Під час різних пітчингів та маркетів ви будете зустрічатися з сейлз-агент(к)ами та презентувати їм проєкт. Я б радила зав’язувати контакт заздалегідь та просити лист зацікавлення (letter of interest) у того / тієї, хто найбільше зацікавився проєктом. Такий лист стане у нагоді при подачі на фонди. Немає сенсу просити лист зацікавлення в декількох сейлз-агентів/-ок одночасно. На ринках та пітчингах у вас є можливість поспілкуватись з різними фахівцями та фахівчинями, поставити питання щодо їхнього бачення, як працювати з вашим фільмом, щодо того, який у них досвід, яке кіно в їхньому каталозі — здебільшого фестивальне чи ж ТБ-продукт. А також просто відчути, з ким вам приємніше спілкуватись. Якщо агент/-ка надає вам лист зацікавлення, це вже невеличка перемога: сейлз-агент(к)и досить уважно ставляться до цих листів, адже чим більше таких листів курсує по ринку, тим менш вагомими вони є в очах індустрії. Кожен і кожна агент/-ка бореться, аби саме його / її компанія мала статус провідної та унікальної. Отже, сейлз-агент/-ка, ймовірно, попросить в обмін на лист зацікавлення так званий лист про право першого перегляду. Підписуючи цей лист, ви зобов’язуєтесь показати чорновий монтаж саме йому / їй, і тільки якщо він / вона відмовить у співпраці, ви можете звернутися до іншого фахівця.
Звучить досить жорстко, особливо якщо лист зацікавлення вам необхідно мати на досить ранньому етапі, коли ще багато невідомих. Але важливо розуміти, що такі листи не зобов'язують вас ні до чого в юридичному плані, це швидше така «джентльменська» угода і питання вашого іміджу та майбутніх зв’язків. Отже, ви завжди зможете «вийти» з цих стосунків, якщо ввічливо, чесно та з повагою до отриманої вами допомоги поспілкуєтесь з сейлз-агентом/-кою.
На етапі підписання договору вам необхідно поставити собі такі запитання:
• Чого я хочу для свого фільму? Це великі фестивалі або продажі на телебаченні — чи імпакт-кампанія? Від цього залежить, куди ви рухаєтесь і вибір сейлз-агента/-ки.
• Чи достатньо досвіду у мого сейлз-агента, чи були у нього / неї в каталозі схожі фільми?
• Які успішні кейси має мій потенційний сейлз-агент?
• Чи є у нього / неї стратегія продажів та розповсюдження саме мого фільму?
• Чи має сейлз-агент/-ка мотивацію займатися фільмом, а не просто додати його собі у каталог?
• Чи хочу я передати права на світ цьому сейлз-агенту — чи ж у мене є інші ідеї для таких країн, як США, Канада або, наприклад, Латинська Америка?
Загалом кожен сейлз-агент/-ка прагне отримати ексклюзивні права на весь світ, і вже потім він / вона сам/-а може підписувати угоди з іншими місцевими дистриб’юторами. Наприклад, якщо сейлз працює в Європі, то для фільму краще, якщо ним в Америці займатиметься локальний дистриб’ютор, у якого набагато більше контактів. Але зазвичай у такому разі не тільки сейлз забиратиме свій відсоток, але ще й дистриб’ютор.
Традиційно в угоді зазначається, що сейлз-агент/-ка володіє правами на весь світ, але права на країну, де було виготовлено фільм, залишається за продюсером. Уже потім продюсер має право передати місцевому дистриб’ютору право на розповсюдження фільму.
Найчастіше угоду підписують на п’ять років. Це стандартний термін найактивнішого дистрибуційного життя фільму.
Ви можете домовлятися про різний процент розподілу прибутку, але традиційно сейлз бере 25–30% з продажів фільму (наприклад, телеканалам) та 50% від фестивальних сплат (screening fee). У договорі зазначається максимальна сума дистрибуційних витрат агент/-ки, який / яка повертатиме їх із загального прибутку.
Також треба зазначити, що, наприклад, раз на 6 місяців сейлз надсилає звіт і вашу частку коштів з продажу фільму.
Такі компанії, як Collection Account Manager, займаються менеджментом доходів. Спочатку це може здаватись непотрібним, але рівно до першої копродукції. Хтось повинен вчасно надсилати частки доходів копродюсер(к)ам та всім партнерам, захищати права на прибуток, вирішувати конфліктні моменти між партнерами, бути прозорим та виступати гарантом розподілу прибутку між сторонами, базуючись на укладених угодах. Така компанія — це фінансово незацікавлена, нейтральна третя сторона.
До вашої уваги надаю приклад попередньої угоди (deal memo) з сейлз-агентом/-кою щодо фільму, який уже мав попередню купівлю від броадкастера, а також у договорі була прописана кількість показів у США, Канаді та Великобританії, що мали бути організовані продюсером на благодійній основі. В цьому випадку продюсер мав свої налагоджені стосунки з місцевою громадою вищезазначених країн і міг самостійно організувати показ. Його попередній досвід показав, що фільми, які висвітлюють соціальні проблеми, можуть зібрати певну суму, яка б пішла на вирішення цих самих проблем. Таким чином, це покази, де всі кошти від продажу квитків, DVD йдуть на відповідні соціальні ініціативи.
Важливо розробити з сейлз-агентом/-кою стратегію вашого фільму, тобто визначитись зі світовою прем’єрою, які броадкастери можуть зацікавитись купівлею вашого фільму, в яких країнах буде проходити кінотеатральний прокат. Можливо, ваш фільм має потенціал в освітній дистрибуції, а тому варто надсилати пропозиції до таких компаній, як Alexander Street.
Якщо світова прем’єра вашого фільму проходить під час великих фестивалей на кшталт IDFA, Berlinale, Sundance, необхідно запросити піарника/-цю (publicist), який / яка буде комунікувати з місцевими медіа. Наприклад, такі компанії, як See Through Films та WOLF, можуть не лише супроводжувати фільм під час прем’єри, а також допоможуть побудувати маркетингову стратегію фільму, нададуть рекомендації щодо синопсиса, постера, тизеру і навіть назви фільму. Це допоможе краще позиціонувати фільм на ринку та досягти своєї аудиторії.
Перелік відомих сейлз-агенцій
SYNDICADO
Продюсерська компанія та компанія світових продажів у Торонто, заснована у 2016 році, що спеціалізується на продажах усіх прав.
Фільми:
«Жінка в полоні» Бернадетт Тузи-Ріттер
«Смак цементу» Зіада Кальтума
«Домашні ігри» Аліси Коваленко
AUTLOOK FILM SALES
Одна із провідних агенцій з продажів для повнометражних документальних фільмів, гібридів та документальних серіалів.
Фільми:
«Для Сами» Ваада Аль-Катіба та Едварда Воттса (номінований на «Оскар»)
«Опівнічна сім’я» Люке Лоренцена
«Про батьків і синів» Талала Деркі
«Над межею» Марти Прюс
TASKOVSKI FILMS
Лондонська продюсерська компанія та компанія світових продажів для незалежних документальних фільмів. Заохочує новаторські, грайливі та ризикові форми кінематографу, спроможні захоплювати та дивувати глядачів по всій планеті.
Фільми:
«Українські шерифи» Романа Бондарчука
«Чеська мрія» Віта Клусака та Філіпа Ремунда
«Головна роль» Сергія Буковського
«Нормальний аутистичний фільм» Мірослава Янека
Deckert distribution
Компанія зі світових продажів для документальних фільмів, що представляє майстерні, режисерські фільми, які здобувають нагороди.
Фільми:
«Медова земля» Тамари Котевської та Любомира Стефанова
«Свідки Путіна» Віталія Манського
«Три кімнати меланхолії» Пірйо Гонкасало
Cat’n’Docs
Компанія займається світовими продажами актуальних, новаторських, тематичних та авторських документальних фільмів.
Фільми:
«Земля блакитна, ніби апельсин» Ірини Цілик
«Місце любові» Люби Земцової
«Останній самець на землі» Флор ван Дер Мелен
«Поетеса» Стефані Брокхауз, Андреаса Вольфа
Cinephil
Фірма міжнародних продажів і консалтингу, що має переконливу репутацію у забезпеченні угод про міжнародну дистрибуцію, трансляцію та фінансування для документальних фільмів з усього світу від імені продюсерів і режисерів.
Фільми:
«Гунда» Віктора Косаковського
«Чистильники» Ганса Блока та Моріца Різевіка
«Віддалений гавкіт собак» Сімона Леренґа Вільмонта
«Bellingcat: правда в світі постправди» Ганса Пула
«Акт убивства» Джошуа Оппенгаймера
Більше сейлз-компаній можна знайти за посиланням.
Якщо вам цікаво більше заглибитись у цю тему, радимо переглянути конференцію на фестивалі TIFF «Чого хочуть сейлз-агент(к)и та представники фільмів?».