ГлавнаяЭкономикаГосударство

"Неразумно делать бизнес, ориентируясь только на Украину"

Волны девальвации гривны 2008 и 2014 годов научили даже самых небольших предпринимателей работать с иностранными клиентами за твердую валюту. Сайт LB.ua поговорил с тремя представителями малого и среднего бизнеса, которые поставляют товары и услуги в другие страны. Также мы нашли меломана, который умудрился свое хобби превратить в прибыльный бизнес, ориентированный на иностранцев.

Украинские роботы

Фото: Facebook/Alex Reznichenko

Директор компании Boteon Алексей Резниченко зарабатывает на экспорте услуг, а не товаров. Бизнес появился четыре года назад как учебные центры робототехники для детей 8-16 лет, хотя среди клиентов центра есть и взрослые. Второе направление - конструкторское бюро, в котором конструируют, программируют, проектируют роботов и автоматические системы. Основной продукт компании - проект и опытный образец, то есть в основном это интеллектуальный продукт.

Компания начала экпортировать услуги в декабре 2014 года - открыла учебный центр в израильской Хайфе на базе музея науки Мадатек, в старом корпусе Университета Технион. Пособия и конструкторы, по которым учатся дети в Израиле, Boteon производит в Украине. Затем были поставки роботов в Словакию, Россию, Польшу и Турцию. 

Проще всего было экспортировать в Словакию. Сначала Алексей вез опытный образец (робота) на своей машине, оформил изделие по форме Карнет АТА - на временный ввоз для демонстрации или участия в выставках. Клиент изделие изучил, высказал свои замечания. Через некоторое время образец вернулся в Украину.

Центр робототехники Boteon в Днепре
Фото: Facebook/Alex Reznichenko
Центр робототехники Boteon в Днепре

"В следующий раз мы уже затамаживали изделие, а растаможка легла на плечи покупателя. Это было несложно. С Израилем было сложнее", – рассказывает Алексей.

В Турцию Boteon экспортировал робота для разминирования, поиска мин. В связи с тем, что такое устройство может иметь двойное назначение, понадобилось оформлять больше документов. Компания прошла аттестацию на таможне для подтверждения, что этот робот не является товаром двойного назначения, получила разрешение СБУ. В этом случае Алексей воспользовался услугами брокера.

С иностранцами Алексей работает не столько из-за денег, сколько ради лучшего имиджа и опыта работы на международном уровне. Его учебный центр в Израиле за 2,5 года работы окупился, но прибыли не принес.

Это уже не первый опыт экспорта Алексея Резниченко. В 2008 году он основал компанию ООО НПФ "Пульсар" (LEDDesign TM), которая продавала светодиодную энергосберегающую продукцию за рубеж. Но из-за постоянных перебоев с доставкой груза, как по срокам, так и в связи с его потерей, Алексей отказался от производства продукции, оставил только направление консалтинга в этой сфере.

"Допустим, мы везем что-то из-за рубежа, из того же Китая, падает самолет, разбивается. Речь идет о страховках, но их фактически никто никогда не выплачивает. Мне еще не выплачивали", – делится опытом Алексей.

Чтобы украинская компания вызывала доверие у иностранцев, в руководстве филиала за рубежом должен быть местный человек, который разговаривает на местном языке и знает особенности рынка. Например, когда "Пульсар" открывал филиал в Дубае, Алексей столкнулся с тем, что жители Объединенных Арабских Эмиратов не платят за электроэнергию. А значит и энергосберегающие технологии там нельзя продавать с аргументацией, что "вы будете экономить".

Алексей Резниченко
Фото: Facebook/Alex Reznizenko
Алексей Резниченко

"Я бы советовал начинать с экспорта услуг, потому что с товаром больше волокиты. С другой стороны, в сфере экспорта услуг довольно большая конкуренция, потому что все идут по этому легкому пути. Если у вас уникальный товар, то конкуренция будет меньше", – объясняет Алексей.

Чтобы экспортировать свои товары и услуги, нужно перевести свой сайт на язык страны, куда вы собираетесь совершать поставки, зарегистрироваться в интернет-каталогах и на досках фриланса, даже не обязательно там принимать заказы. Участие в выставках и личные коммуникации зарубежом тоже помогают. Хороший эффект дает посещение научных и околонаучных учреждений, институтов, научно-производственных центров и даже музеев.

"Мы вообще странные вещи в принципе перевозим через границу: мы ездим то с рукой робота, то с головой робота", – смеется Алексей. Однажды он возвращался домой после участия в зарубежной выставке с роботом-гуманоидом, и украинская таможня не хотела робота пропускать. Алексей так устал в дороге, что не стал препираться и предложил таможеннику оставить робота себе. Сотрудник таможни, возможно, ожидал других предложений. Поэтому робота-гуманоида в итоге пропустил.

Дым на экспорт

Сооснователь компании AirFruits Андрей Пушкарев считает, что "неразумно делать бизнес, ориентируясь только на Украину". Его компания производит безникотиновые гели для кальянов как заменитель кальянного табака или как добавку к кальянному табаку. Компания начала экспортировать гели после участия в международных выставках. Первой такой выставкой стала HookahFair в прошлом году в немецком Франкфурте. AirFruits является членом Ukrainian Hookah Group. Эту организацию образовали восемь представителей украинского кальянного бизнеса с целью экспорта.

Фото: предоставлено Airfruits

"Мы развиваем культуру производства в Украине и рекламируем Украину как страну производителей, а не только сырьевого экспортера, как принято считать в мире. Также мы разделяем расходы на маркетинг", - объясняет Пушкарев.

Аренда стенда на международной выставке может обходиться в 5-6 тысяч евро, а одному небольшому производителю такую сумму за участие отдать тяжело. Поэтому украинские производители украинского кальянного бизнеса делят расходы.

Компания Андрея Пушкарева сотрудничает с иностранными дистрибьюторами с декабря 2016 года. Происходит это так: AirFruits получает от дистрибьютора предоплату и вторую часть оплаты по факту отправки товара на склад. Так украинский производитель минимизирует свои риски, передает все операционные заботы иностранному партнеру. Например, консультировать покупателей на иностранном языке, вести документацию, предоставлять товар с отсрочкой платежа или под реализацию и контролировать продажи. Остается риск, что дистрибьютор будет неправильно представлять бренд на рынке.

Андрей Пушкарев изначально планировал, что компания AirFruits будет работать и на внутренний рынок, и на экспорт. Связано это с валютной выручкой и неустойчивостью курса гривны. "Делать какой-то бизнес, ориентируясь только на Украину, – это как минимум неразумно", – считает предприниматель.

Сегодня украинские гели для кальянов продаются в Германии, Турции, Дании, Литве, Франции, Испании, Чехии, Польше и в других странах, куда они попадают путем реэкспорта из списка выше. Андрей объясняет, что сложно назвать все страны, в которых продается товар AirFruits, потому что, например, немецкий дистрибьютор может иметь эксклюзивное право на продажу товара в Германию и неэксклюзивное - на все страны Евросоюза.

Фото: предоставлено Airfruits

"По Европе доставка в десятки раз дешевле и быстрее, чем из Украины в страны Европы. В странах Евросоюза с сегодня на завтра можно заказать что угодно откуда угодно. Заказать из Киева в Одессу – это все равно, что заказать из Германии во Францию или в Литву. То есть там как раз в этом плане очень легко, там границы не ощущаются. Экспортировав в одну европейскую страну, можно без проблем дальше распространить товар на все остальные рынки", – говорит Андрей.

На вопрос, выросли ли доходы компании после выхода на иностранные рынки, предприниматель ответил: "Я бы сказал, что они [доходы] появились только после того, как мы начали экспортировать". Дела на украинском рынке у компании могли бы быть лучше, если бы местные торговые сети поддерживали местных производителей. Но сегодня почти все сети работают с импортными поставщиками по предоплате или по факту отправки, а с местными - с отсрочкой платежа минимум в 60 дней или вообще под реализацию. Получается, что на внутреннем рынке импортеры получают от ритейлеров преференции.

Начинающим украинским экспортерам Андрей советует "посчитать бизнес-план и умножить его на три в части расходов и разделить на два в части доходов". Если бизнесмен готов с такими показателями мириться три-четыре года, можно начинать экспортировать. Также нужно знать английский и запастись деньгами на участие в выставках.

Связисты из Киева

В 2006 году несколько украинских IT-шников разработали компьютерные программы для телефонизации крупных международных компаний. В 2008 году они решили создать свой продукт, но адаптировать его для малого и среднего бизнеса. Так появилась виртуальная АТС - основной продукт компании Binotel (есть и другие решения). АТС помогает отделам продаж, колл-центрам и компаниям в целом результативно общаться с клиентами. Например, записывает разговоры, ведет историю звонков, предотвращает их потерю, обеспечивает бесплатную корпоративную связь и т.д.

Один из учредителей Binotel Антон Корзун говорит, что сегодня около 7000 компаний пользуются услугами Binotel, из них около 1000 – иностранные (на сайте компании указаны города в Казахстане и в России). Крупных клиентов у компании всего 10%, а среднемесячная плата за услуги компании составляет всего 650 гривен. Этого пока недостаточно, чтобы открывать полноценные офисы в других странах, поэтому компания работает на них удаленно. Экспансия на новые рынки началась по инициативе самих иностранцев. Бизнесмены из стран СНГ узнавали о Binotel от своих знакомых и сами подключали сервис. Около года назад компания начала сама продвигать услуги на зарубежные рынки: увеличила время работы техподдержки, чтобы охватить разные часовые пояса, запустила сайты для других стран, потратилась на рекламу в Google и Яндекс и т.д.

Binotel на iForum в Киеве
Фото: binotel.ua
Binotel на iForum в Киеве

Компания работает в Украине, юрлиц в других странах у нее нет, ее услуги можно оплатить обычной банковской картой. Но не всем потенциальным клиентам это подходит. Компании из стран СНГ хотят платить за услуги по безналу, получать документы в определенном формате и т.д. Поэтому основатели Binotel планируют открывать юрлица и в других странах.

Пока что компания работает на русскоязычных рынках стран СНГ, потому что для этого не нужно набирать новый персонал в отдел продаж, службу техподдержки. Основная преграда для выхода на рынки ЕС - языковая. Чтобы работать с Европой, нужен как минимум англоязычный штат сотрудников, а это инвестиции, которые пока что не окупаются даже в двухлетней перспективе. А если говорить о рынках Италии, Франции и Германии, то необходимы сотрудники со знанием локальных языков.

Музыка без границ

Наш последний герой - не бизнесмен в чистом виде. Он просто научился зарабатывать на своем увлечении музыкой. Этим примером мы хотели бы показать, что экспортировать и получать доходы в инвалюте может каждый.

Павел не хочет называть свою фамилию, потому что мало кто из знакомых знает о его прибыльном хобби - в основном его знают как программиста. Но помимо этого Павел продает иностранцам виниловые пластинки и CD через сайт Discogs. В этой системе для успешных продаж важна не стоимость товара, а рейтинг продавца. У новичков мало отзывов, и потому доверие к ним низкое. У Павла рейтинг высокий, потому что он начинал продавать музыку не ради денег. Сперва он просто выставлял на продажу лишние экземпляры музыкальных носителей, которые неизбежно появляются в фонотеке любого меломана.

Фото: deephouseamsterdam.com

Рейтинг Павла в системе рос еще и потому, что он всегда был готов предоставить подробное описание состояния диска, прислать его фото, бережно упаковывал пластинки, чтобы не повредить их при пересылке, был готов общаться с покупателями в любое время дня и ночи, что важно для покупателей из других часовых поясов. В итоге Павел начал заниматься продажами серьезно, хотя это все еще не основной его доход. Продажа дисков и грампластинок позволяет компенсировать траты на увлечение музыкой. Деньги от продажи редкого диска по спекулятивной цене могут с легкостью уйти на покупку другого редкого диска.

"Музыкальные магазины в городах закрылись и, кажется, все качают музыку из интернета или заливают на свои гаджеты из AppStore. Но ценители по-прежнему покупают компакт-диски, виниловые диски и даже кассеты", - говорит Павел.

Качество звучания музыки с электронных носителей и с традиционных сильно отличается, к тому же для меломана важен факт обладания физическим носителем. Мало слушать музыку - важно держать саму пластинку или диск в руках.

В Украине музыкальные носители продают через OLX, а раньше продавали еще и через запрещенную соцсеть ВКонтакте. Павел же сразу ориентировался на иностранных покупателей.

"В Украине небольшой спрос, к тому же украинцы любят торговаться даже в том случае, когда причин для торга нет", - поясняет меломан. Был случай, когда он выставил на продажу редкое издание грампластинки (выпущено было всего 1000 экземпляров). Пластинка была в отличном состоянии: уголки не примяты, все запечатано, как будто только что с полки сняли. Но местный покупатель тут же начал требовать 30% скидки.

"Если ты пишешь цену на диск, для украинских покупателей – это отправная точка, чтобы торговаться вниз. С покупателем из Украины нелегко разговаривать. В каком-то смысле Discogs – это биржа, там отражается текущая стоимость того или иного диска. И если их в свободной продаже осталось мало – их цена стремительно растет", – поясняет Павел.

Больше всего музыкальных носителей продается в Западной Европе – в Голландии, Германии, Великобритании, Франции. Все остальные страны – Балканы, Южная и Восточная Европа и т. д. – покупают меньше. Также много покупателей из Канады и Соединенных Штатов. Очень крупный музыкальный рынок в Японии. Основные покупатели Павла приходятся на эти страны.

Фото: youtube.com

В среднем новый виниловый диск стоит 600–700 грн в Украине, а за границей - от 15 до 30 долларов. Поэтому заработок 100 гривен на диске - уже неплохой результат. Прибыль приносят не новые переиздания дисков, а редкие пластинки, которые сложно найти. Иногда возникает ситуативный спрос. Пластинки Эми Вайнхаус (Amy Winehouse) взлетели в цене после ее смерти.

Что касается компакт-дисков, то ценятся издания, которые выходили лет 20 назад небольшими тиражами. Тогда такие диски стоили 5-8 долларов, а сегодня за них могут отдать и 45, и 100 долларов. В основном, это джазовые исполнители и рок-группы. Они выпускали свои первые альбомы и не могли себе позволить большой тираж, поэтому эти диски – редкость.

"Первый альбом Земфиры, самое первое издание компакт-диска, стоит сейчас 100–150 долларов. Тогда он продавался, по-моему, за 10 долларов", - говорит Павел.

Покупатели из Европы недавно заинтересовались современной украинской музыкой. Как рассказывает Павел, "ее на Западе никто не знает, ее не хватает, покупатель иногда заказывает один диск и спрашивает, что еще есть интересного". Популярные украинские исполнители непонятны иностранцам из-за языкового барьера, но одну пластинку "Океана Эльзы" Павлу удалось продать в Японию. После выступления Onuka на Евровидении начали хорошо продаваться ее компакт-диски. В течение двух-трех недель Павла атаковали покупатели: "У вас был диск Onuka. Еще есть их диски?". И все это Западная Европа: Великобритания, Германия, Франция, Испания. Стабильно хороший интерес на диски тех украинских исполнителей, которые ездят в туры либо выступают за границей. Однажды ведущий радиостанции из США купил у Павла диски "ДахаБраха", чтобы рассказать своим слушателям об их творчестве перед предстоящим концертом или фестивалем.

Главная проблема для Павла - получение оплаты. В Украине нет системы PayPal, что сильно ограничивает продажи. Проблем с таможней при пересылки нет, если правильно оформлены документы. Но в каждой стране есть таможенные особенности. Например, при отправке посылок в Германию, таможня всегда требует подтверждение стоимости товара. То есть к посылке надо приложить подробный инвойс с указанием информации о покупателе и стоимости товара. Тогда немецкая таможня видит документы и претензий к покупателю не возникает. Например, в Испании нужно платить НДС, если содержимое посылки не из стран ЕС стоит больше 21 евро.

Ваши успехи как продавца зависят от того, любите вы свой товар или нет, говорит Павел. "Если это связано с музыкой, то нужно интересоваться исполнителями, ездить на концерты, общаться в группах в Facebook. Если у продавца дисков широкий взгляд на мир, у него будут такие же покупатели со всего света, ведь покупатель является зеркалом продавца".