Вибір товару - це завжди швидше емоційний, ніж раціональний процес. Як вгадати приховані мотиви потенційних покупців? Компанії Google, Kantar і Verto Analytics визначили, що досить проаналізувати пошукові запити.
У Медіа Група Локомотив (Locomotive Media Group) відзначили найцікавіше з дослідження.
● За класифікацією NeedScope, покупцями рухають шість основних потреб: "здивуй мене", "допоможи мені", "заспокой мене", "навчи", "здивуй" і "розваж". Ця система актуальна і для пошукових запитів.
● Для кожної потреби потрібен окремий меседж. Наприклад, 31% запитів про покупку автомобіля потрапляють в категорію "навчи" ("автомобілі 2019 року"), а 16% - "здивуй" ("який автомобіль вибрати, якщо заробляєш $ 150. 000?"). У першому випадку можна зробити акцент на технічних характеристиках авто, в другому - показати, як він підкреслить статус власника.
● Ще одна часта потреба у покупців автомобілів та інших дорогих товарів - "заспокой". Боячись помилитися з вибором, багато хто починає гуглити "автосалони поруч зі мною" ще за півроку до передбачуваної покупки. А 62% продовжують пошук в інтернеті, навіть перебуваючи в автосалоні. Найкраще такі покупці сприймають відеоогляди з докладною інформацією про товар.
● Користувачі з потребою в розвазі зазвичай небагатослівні і нетерплячі: вводять фрази з кількох слів (найчастіше - з мобільних телефонів) і рідко натискають кнопку повернення, щоб подивитися попередні результати видачі.