Інновації як швидкісний потяг у світ для українського бізнесу

Чи здатні українські компанії перемагати на глобальному ринку? Які загрози стоять перед ними на цьому шляху? Як інновації, стандарти та експертна підтримка забезпечують глобальні перемоги українського бізнесу, читайте у блозі-кейсі випускника програми Key Executive MBA Львівської бізнес-школи УКУ (LvBS), маркетинг-директора компанії «Кормотех» Ігоря Блистіва.

Фото: Надано автором

«Останні три роки для українського бізнесу – це суцільні загрози. Чи здатні українські компанії перевести загрози у можливості, і, як результат, стати сильнішими та забезпечити подальше зростання? Я б визначив три ключові загрози, які, на мою думку, стали найбільш болючими для українських компаній, що продавали свою продукцію в Україні та експортували її в країни колишнього Радянського Союзу. Таких компаній в Україні доволі багато. Перша загроза, що спонукає до пошуку рішення – це суттєве скорочення споживання в Україні, власне таке скорочення ринку закономірне у період кризи. Ще одне: для абсолютної більшості компаній Донбас і Крим були достатньо великими ринками збуту. Війна на Донбасі різко зменшила ринок реалізації. І третє: для багатьох компаній, що експортували продукцію, Росія була чи не найбільшим ринком збуту. З 2015 року для більшості українських компаній цей ринок закрився. Це було особливо боляче, якщо враховувати, що надходження були у валюті, якої так не вистачало на цей час. І от з таким набором загроз кожна компанія вибирала для себе найкращий шлях перетворення загроз в можливості.

Необхідні умови для переведення загрози скорочення чи занепаду бізнесу у можливості росту та розвитку бізнесу, – тут я би виділив декілька ключових, на мою думку пунктів:

- Готовність до переорієнтації на ринки Європи. Ці ринки є більш стабільними та прогнозованими. Ринки Європи є висококонкурентними, і там ніхто не чекає на українські продукти. Вимоги до продуктів та контроль якості суттєво вищі – і це продиктовано як контролюючими органами, так і споживачами, які голосують своїм гаманцем за продукти відповідної якості. Зайняти місце на торгових полицях Європи – це задача не з легких, навіть, якщо у вас якісний продукт. Наполегливість і хороші партнери в країнах Європи тут є надзвичайно важливим фактором успіху.

- Відкритість компаній до взаємодій з іншими компаніями, інколи з конкурентами, задля вищої мети. Відкритість компаній до нових, нетипових досі кооперацій з іншими компаніям-постачальниками, неминуче приводить до нових рішень. Світ стає все більш відкритий і прозорий. Що швидше українські компанії навчаться бути відкритими і стануть мислити категоріями виграшу для обох сторін, то швидше такі компанії стануть гравцями глобального ринку. Все частіше з’являються кооперації з конкурентами, і від такої співпраці можуть вигравати обидві сторони договору. Це – нова реальність, до якої український бізнес здебільшого не готовий!

- Інновації як ключ до успіху на експортних ринках. Українським компаніям просто необхідно виділяти ресурс на запуск та налагодження інновацій у своїх компаніях, а, в ідеалі, ставати інноваційними не за формою, а за змістом. Потрібно плекати культури інновацій на рівні працівників компанії. Шукати нові рішення на перетині галузей, звичок споживачів, поєднуючи непоєднуване. Тільки за наявності волі власника компанії, виділеної команди людей і розуміння важливості інновацій для компанії, є шанс увірватися на світовий ринок і стати там помітним гравцем. Інновації для більшості українських компаній – це той місток з швидкісним потягом, який з’єднує українські компанію з сучасним світом.

Компанії, які розуміють це і рухаються в цьому напрямку, мають високі шанси вирости від локальної української компанії до рівня міжнародної, яку знають як в Україні так і в світі.

Компанія «Кормотех» одна з таких компаній. Заснована в 2003 році у Львові, вона йде цим шляхом. Вона виробляє харчування для котів та собак і за результатами 2016 року увійшла у топ-30 компаній Європи в галузі харчування тварин.

В 2003 році в Україні не було жодного виробництва в цій галузі. 95% ринку України належало двом транснаціональним компаніям-лідерам світового ринку харчування для тварин «Mars» та «Nestle». Компанії-лідери добре контролювали ринок та канали збуту. Українські споживачі не довіряли і досі не цілком довіряють українському виробнику. За результатами 2016 року доля компанії на ринку України – близько 30%. Продукція компанії продається у 16 країнах світу, серед яких Франція, Нідерланди, Бельгія, Литва, Латвія, Угорщина, Польща, Румунія… Місяць тому компанія завершила сертифікацію в Австралії і зараз готується до роботи з цим ринком. 80% працівників мають домашніх тварин, одна з базових цінностей компанії – любов до тварин. А ще – реалізація низки соціальних проектів. Що дозволило досягнути таких результатів? На мою думку, це цілий ряд факторів. Фундамент для росту був закладений у вигляді принципів власників: сучасні технології, європейські стандарти якості, міжнародні експерти.

Сучасні технології. До проектування першого заводу була запрошена компанія-експерт у своїй галузі – данська Sprout Matador, яка виготовила і встановила технологічні лінії заводу по сухих кормах. Пакувальне обладнання з Швейцарії, програмне забезпечення з Данії. Другий завод, що був відкритий в 2011 році, був збудований за схожим принципом. Проектування, технологічний процес, виробництво та встановлення лінії – компанія- експерт у цій галузі Selo з Нідерландів. Стерилізатори – Франція, пакувальні машини – Південна Корея. Ці інвестиції дозволили забезпечити стабільність та якість продукції.

Європейські стандарти якості. Від моменту створення компанія орієнтувалися на європейські стандарти, українських просто не було. Тому ще на етапі запуску виробництв це поставило перед нами складне запитання: де в Україні знайти сировину належної якості? Тварини мають значно більш розвинені рецептори і те, що людям видається смачним, тварини можуть просто відмовитися їсти. Як наслідок, якість сировини харчування для тварин має вищий стандарт, ніж сировина харчування для людей. Запустивши виробництво в Україні, стикнулися з великою проблемою: сировина база в Україні не відповідає нашим вимогам. Як наслідок, понад 80% сировини ми завозили з-за кордону. Декілька років пішло на те, щоб навчити постачальників, яка сировина потрібна для харчування для тварин, а яка – принципово не підходить. Були цікаві випадки, коли сировина не проходила вхідний контроль при в’їзді на заводі. Вантажівка розверталася і їхала на завод по виробництву ковбасних виробів для людей. Це сильно ускладнювало роботу з постачальниками, але це принципове питання, яке ми відстоювали тоді і відстоюємо зараз – від стандарту відступати не можна. Сьогодні компанія сертифікована згідно зі стандартами ISO 22 000, FSSC 22000, AАFCO (США) та запроваджує програму 5S (від американського «sustainability» – ощадливе виробництво). Уся сировина, рецептура має специфікацію, згідно з якою проходить вхідний/вихідний контроль. Кожну партію сировини працівник відділу якості звіряє зі специфікацією. Якщо виявляють відхилення – партію повертають.

Експансія на західні ринки виявилася далеко не простою! Європейці не дуже довірять бренду Made in Ukraine, особливо, коли мова йде про преміум сегмент. Ми шукали рішення, як їх переконати. Врешті в 2014 році відкрили двері нашого заводу для всіх охочих. За три роки завод відвідало понад 600 власників зоо-магазинів, продавців, ветеринарів, заводчиків, партнерів з закордону. Це була остання барикада, яка впала на шляху віри в якість і стабільність продуктів. Це стало ключем до успіху!

Міжнародні експерти. Харчування для тварин – це високотехнологічний бізнес, експертів – нутріціологів, що займаються складанням рецептур в Україні на той час не було. Компанія розробляла рецептури з американськими та польськими експертами, спільно з українськими технологами та ветеринарами. Сьогодні компанію консультують міжнародні технологи та дієтологи.

Орієнтація на стандарти якості з самого початку дала змогу вийти на європейський ринок, не змінюючи процесів виробництва. Здобувши досвід і знання на ринку України, в 2008 році ми розширили ринки збуту і почали поставляти нашу продукцію на ринки Білорусії та Росії. В 2012-2013 роках ми розпочали експорт в країни Європи. З 2012 року ми приймаємо участь у найбільшій виставці продуктів для домашніх тварин в світі (InterZoo), яка проходить в Німеччині. Європейські ринки високо конкурентні і там практично нема місця для нових гравців. Але в 2016 році ми припинили поставки нашої продукції в Росію і виклик вийти на західні ринки став для нас питанням принципу. В продукті ми були впевнені! Більше року ми намагалися увійти в торгові точки Польщі, Литви, Латвії, Румунії. Це був колосальний досвід. Компанія зіткнулася з недовірою і небажання розпочинати роботу з українським продуктом. І це було очевидно – в зоо-магазинах Європи розмаїття німецьких, американських, канадських, італійських кормів. Проте у нас не було дороги назад, а була ціль і бажання довести, тепер вже європейцям, що українське – якісне. Щоденні візити в зоо-магазини, довгі розмови та презентації переваг – і наші іноземні партнери дозволили увійти в частину магазинів на експеримент. Далі роботу стали виконувати бренди і якість продукту. Звісно, все це було підсилено трейд-програмами, рекламними матеріалами. Зараз ми присутні у близько тисячі спеціалізованих магазинів цих країн. Продажі на цих ринках зростають – і ми будуємо там систему дистрибуції.

Вихід на західні ринки дав нам розуміння, що те, що ми робимо – добре, проте недостатнє для гарантування сталого розвитку. Саме вихід на нові ринки показав нам, чого не вистачає нашим продуктам і як їх можна зробити більш привабливими. Як результат ми здійснили релонч нашого супер-преміального бренду, використавши наші знання, вміння та навики і об’єднали довкола цього проекту експертів з 10ти країн (України, Франції, Британії, Швейцарії, Голландії, Австрії, Угорщини, Чехії, Словенії, Польщі). Зараз активно посуваємо це бренд в Україні та Європі, наприкінці року він з’явиться у французькій мережі магазинів…

Ще один інсайт після виходу за межі українського ринку – сталий ріст на розвинених ринках можливий лише за умов трансформації компанії. Від моделі компанії, яка копіює продукти, до компанії, яка створює нові концепти, компанії, яка стоїть на вістрі інновацій, компанія, яка відкрита до нових ідей та рішень. Тому минулого рок ми створили відділ інновацій, завдання якого – забезпечити конкурентоздатність у глобальному світі…

Для європейських партнерів та покупців важливо розуміти, наскільки компанія виробник чи бренд є соціально відповідальними. Це відіграє свою роль у прийнятті рішення щодо подальшої співпраці. Серед наших соціальних активностей в Україні – проект «Не залишай нас в АТО», в межах якого понад 30 тонн нашого корму передано в зону бойових – дій тваринам, які залишилися на окупованих територіях. Цей проект зацікавив одне з найавторитетніших галузевих ЗМІ Petfoodindustry, вони звернулися до нас за коментарем по цій ініціативі і в результаті, в 2016 році один з номерів вийшов з фотографією нашого власника на обкладинці та статтями про нашу компанію та соціальний проект. Це суттєво змінило відношення європейських партнерів до нас. Це додало довіри у наші бізнес стосунки.

Усе це дається великою працею. Уже зараз, можу сказати, ми розпочинали у хороший час: стартуючи бізнес сьогодні, ми б не змогли досягнути і половини цього результату. Адже змінилася система координат. Вихід на європейський ринок неймовірно складний та затратний. Виробництво високотехнологічне. Конкуренція щороку зростає, кількість європейських та українських виробників суттєво збільшилася за останніх 10 років. Зросли вимоги до продуктів. То успіх стає можливим завдяки наполегливій праці та команді, яка понад 13 років акумулювала досвід, що зараз є активом компанії.

Я гордий, що я працюю в українській компанії, яка успішно розвивається в Україні та стає помітним гравцем в Європі. Я маю мрію, я хочу зробити успішним український бізнес в глобальному світі. Це те, що мотивує йти в перед незважаючи нінащо!».

Читайте главные новости LB.ua в социальных сетях Facebook и Twitter