"Есть страшный соблазн заработать сейчас и как можно больше"
Компания начиналась с нуля, мы начали с $1000, это было 20 лет назад. Переход компании на другой уровень пришел с пониманием того, что нужны были деньги, независимость. Трудно жить в этой стране, позволить себе семью и детей, и не защищать их экономически. Первые импульсы были самые банальные.
На определенном этапе ты понимаешь, что успех улыбается тем, кто ответственный. И мы ответственны не только за развитие наших клиентов, нам важно, что получит наш партнер от сотрудничества с нами. Хочется что-то изменить в стране, каждый из нас бывает за рубежом и видит, что там люди больше улыбаются, чем в Украине... Успех сопровождает компании, которые ответственны.
Есть страшный соблазн, что нужно заработать сейчас и как можно больше. Потому что есть риски, этот соблазн невероятно высок, но попытка смотреть вперед все же способствует устойчивости компании. Устойчивость компании, стабильная конкурентность компании, попытка постоянно думать вперед о том, что будет, что нужно этим людям, клиентам, она важнее, чем сиюминутная прибыль.
Не должно быть двойных стандартов. Человек, который ведет бизнес (не важно, собственник он или топ-менеджер) должен разделять те ценности и отношение к клиентам, которое он декларирует по отношению к своим подчиненным в компании. Он должен каждый день показывать пример. Если он сам не будет каждую секунду это показывать, показывать, насколько для него важны эти партнеры и клиенты. Люди высчитывают мгновенно этот двойной стандарт и потеряют интерес к тому, что делают.
"Мы в отрасли единственные платим налоги"
В последние два года условия стали тяжелее. Мы в нашей отрасли являемся единственной прозрачной компанией, которая платит налоги. Это всегда сложно, потому что равность условий для бизнеса - это, наверно, самое важное. Эта сложность нас немного останавливает, хотя компания во время кризиса увеличила свою долю на рынке в четыре раза. И это, к сожалению, повлекло размытость корпоративной культуры компании на некоторое время.
Компания немного остановилась в 2011- первой половине 2012 года, и только сейчас за полтора года мы получили возможность вернуть корпоративную культуру, спокойно обменять тех людей, которые ее не разделяют, или заставить их разделять ее.
Нельзя требовать от людей хорошего отношения к клиентам, если сам к ним так не относишься. Нужно выстраивать комфортные отношения внутри компании, направленные на достижения целей.
У нас очень маленький разрыв между топ-менеджерами и остальными людьми в компании. Быть «в погонах» в компании не модно. В наших условиях легче обмениваться информацией, и это делает более комфортной среду в компании.
Внутренняя клиентоориентированность позволяет требовать от людей и внешней клиентоориентированности. И сейчас второй груз, один из главных налогов, которые платит компания – это налог на зарплату, она высокая, абсолютно белая, как и все остальное. И это в то время, когда в отрасли было разрешено платить минимальную зарплату.
Сейчас есть тренд на изменения. Компания взяла под контроль корпоративную культуру, плюс конкуренты в последние два месяца начинают движение по поводу отбеливания зарплаты… Это десятки миллионов долларов, которые нужно заплатить. Когда твои конкуренты их не платят, когда можно их забрать, тем более, когда со всех сторон власть имущие говорят - возьмите себе эти деньги, что вы делаете, зачем вы платите... Но если смотришь вперед, нужно учитывать, что завтра не выиграют те, кто играет «в короткую».
"Будет меняться проникновение интернета – будем меняться и мы"
Будущее за мультиканальными решениями, не за чистыми интернет-продажами. На пальцах одной руки можно пересчитать длительные, успешные, чисто онлайновые бизнесы. Гораздо больше успешных компаний, которые дают клиенту возможность совместить и выбирать. Клиент должен совершенно спокойно зайти в магазин, как через интернет, так и через двери в центральный магазин. Если справедливы цена и сервис, если клиент уверен, что получит нормальное обслуживание и там, и там, то за этими ритейлерами будущее.
Сегодня 20% электроники люди готовы покупать онлайн. Есть много плохого потребительского опыта, и многие вторую покупку через Сеть уже не делают. Мы отстаем от России и Европы (30% онлайн-продаж в Европе и больше 20% в России), этот рынок растет, он самый динамичный, в то время как многие рынки вообще не растут. За этим рынком будущее. Кто сможет лучше решить эту задачу, за тем будущее в перспективе, это абсолютно понятно. Это вызов для каждого…
Мы не пойдем дальше электроники, мы здесь специалисты и раздавать эту компетенцию мы не будем. В мире очень много магазинов электроники, в США и Англии очень много образцов, культура онлайн бизнеса там очень высокая, они задают определенный тон, они фарватер для остальных.
Но слепое копирование - это абсурд, нужно взять то, что именно сейчас нужно для твоей компании. Просто что-то скопировать из США, где весь ассортимент в онлайновом виде и, соответственно, разориться можно. Есть чувство, что ты это все знаешь, но ты вовремя это сделаешь для своей компании и тех людей, которые живут здесь и сейчас. Этот опыт поддерживает тебя в наиболее актуальном и эффективном состоянии.
У нас сейчас 20% готовых покупать этот товар онлайн, мы не готовы повернуть этот корабль резко для них, мы готовы сделать для них все, что можно. Но для тех 80%, которые не готовы покупать онлайн, мы будем поддерживать качественный ассортимент в наших оффлайновых магазинах. Будет меняться проникновение интернета – будем меняться и мы…
Наш проект по мультиканальным продажам - самый главный вызов, к 2015 году мы хотим закончить то, что мы сейчас внедряем. К этому времени мы должны закончить реформатирование Comfy, сейчас приходится очень дорогие проекты осуществлять, прежде всего, в сфере логистики, программных продуктов. Нет лишних денег, кроме как закладывать процесс на три года. В Украине, нам кажется, в конце 2015 года будет более 30% интернет–покупателей. Осталось мало времени, бежать надо быстро.
"Рекомендовать кому-то развиваться за счет кредитов – это абсурдно"
Что-то трудно рекомендовать в этой стране. Сейчас, когда идет борьба за удержание этого курса, и когда деньги дорожают, то, конечно рекомендовать кому-то развиваться за счет денег взятых внутри страны - это абсурдно.
Нужно быть очень уверенным человеком, чтобы считать, что эффективность бизнеса у него от этого будет больше. Прозрачной компании найти деньги намного легче, чем непрозрачной после первого года ее развития. Для прозрачной компании первый год - это год, когда непонятно, как дальше выживать. У компании нет никакой истории, никто не хочет ее финансировать, ни поставщики, ни банки. Они действует по принципу: подождем, как вы выживете, и что вы покажете.
В стране, где 80% бизнеса находится в тени, хотелось бы, чтоб были какие-то правила. Мне кажется, правительство найдет когда-нибудь возможность сказать, как перейти из теневой экономики – в легальную.
Когда в ваших руках находится первый аудит, а в этом аудите еще есть прибыль, у вас абсолютно другие возможности, чем у конкурентов, которые находятся в непонятном, непрозрачном положении. Но лучше найти какие-то резервы для развития внутри компании, а не брать займы. Лучше найти какого-то партнера, это все-таки понизит стоимость денег.
Есть примеры, когда люди берут займы и достигают успеха. Но растущий ли это рынок, и насколько успешна бизнес-модель, нужно себе ответить на эти вопросы. Нужно, чтобы эффективность вашего бизнеса была хорошей, больше, чем стоимость затраченного ресурса.
"Почему-то ведущие производители электроники считали, что в этой стране можно торговать через контрабанду"
Что касается утилизации электроники, я думаю, правила игры для всех участников рынка очень важны, это обязательное условие. Сегодня Comfy делают много вещей, которые позволяют платить налоги, выполнять обещанное в рекламе. Два-три года назад нам удалось поменять рынок, на котором большинство было контрабандой.
Почему-то ведущие поставщики электроники считали, что в этой стране можно торговать через контрабанду. В Австрии нельзя, а в Украине можно. Вот это пренебрежительное отношение к стране. Наверное, ответственность за утилизацию, это тоже совместная ответственность с поставщиками, какая-то помощь со стороны государства. Это очень важный вопрос о создании равных условий.
"Надо тратить время на клиента, а не на ведение "черной" бухгалтерии"
Наполовину "черная" компания - это как сказать, что девушка наполовину беременная. Компания или "черная", или платит все налоги, а не "что-то там платит".
В прозрачной компании культура радикально меняется на второй-третий год. Были зарплаты «в конвертах», что заставляло компанию очередь доверять работникам. Не их профессионализму, достижению целей, клиентоориетированности, а их верности, тому, что они не украдут эти конверты и эти взятки.
Эта ценность человека в компании с другой стороны, и этот двойной учет приводят к потерям. Компания тратит много усилий не на клиента, а на поддержание такой системы двойного учета. Компания стала намного более конкурентной, проработав в прозрачном состоянии и перестроив огромное количество процессов.
Вообще первый год тяжелый, но потом тратишь больше времени на клиента, чем на эту «черную» систему. Я знаком с подобным опытом в России, это почти стандартная модель. Если мы готовы платить сегодня больше, мы будем более эффективными завтра. Я реально в это верю, я на себе это испытал.
"Наш бизнес нельзя просто забрать"
Были разные предложения от желающих поучаствовать в нашем успехе. Мы считаем, что партнерство - это нечто такое, что заставляет людей, которые входят, обязательно разделять наши ценности. Наш бизнес очень тяжелый, его нельзя просто забрать. Если у кого-то есть лишние деньги, можно, конечно, попытаться.