Наталия Владимирова. Диджитал-юрист
В 2013 году, когда Давиду, старшему сыну юриста Натальи Владимировой было три месяца, она поняла, что хочет работать. Прежняя работа требовала full-time режима, вернуться туда значило не видеть ребенка, чего не хотелось. «И я подумала: а не попробовать ли мне свое дело, которое так давно хотела, но не успевала?» Так молодая мама открыла патентно-правовую фирму Prima Veritas.
Клиентов искала через соцсети – высылала предложения по регистрации торговой марки (ТМ) людям и компаниям, которым потенциально это было надо. Так в числе первых клиентов оказались агрохолдинг «Астарта», сеть ресторанов «Мафия», OhMyLook. «Сегодня наши клиенты – в основном малый и средний бизнес. Примерно половина клиентов приходит по рекомендации – и это самый дешевый маркетинг – просто делать свою работу хорошо. А по-другому я не могу», - рассказывает бизнес-мама.
В 2017 году Владимирова стала лидером украинского рынка по количеству подданных на регистрацию заявок – порядка 600 заявок. Но стать лидером удалось благодаря стартапу Натальи, который появился в 2017 году. «Каждый юрист рано или поздно должен диджитализироваться», - говорит она, и с партнерами ЮК «Юскутум» и lexnet.io запустила PatentBot – первый чат-бот в Facebook, который помогает быстро, недорого и онлайн зарегистрировать ТМ. Как это работает?
В среднем перед регистрацией ТМ юрист общается с клиентом порядка недели, решая абсолютно рутинные вопросы и отвечая на стандартные вопросы. Процесс можно автоматизировать, подумали юристы. «PatentBot – это проект из сферы legaltech. Не заменяет юристов, а решает вопрос самостоятельной регистрации ТМ, то есть – точечный вопрос, который возможно автоматизировать, если человек заранее изучил всю информацию по интеллектуальной собственности и ему не нужна консультация юриста», – объясняет Наталья.
По запросу PatentBot бесплатно проверяет, свободна ТМ или нет, и помогает оформить ее регистрацию за 10 минут, без бумажной волокиты и переговоров с юристами. Ориентирован продукт на иностранные рынки. Официально в США бот стартовал в 1 декабря 2017 года, и за первую неделю уже были первые продажи, несмотря на то, что суммарная стоимость услуги с учетом пошлины для обывателя была высока. В апреле 2018 PatentBot вышел на рынок ЕС, до конца года планирует покорить Китай. «Каждый новый рынок - это совершенно другая культура, другой язык, иногда, совершенно другая платформа. Например, в Китае нет Facebook, потому это – огромный вызов», - говорит Наталья. Главный козырь PatentBot – экономия времени и денег. Например, регистрация бренда в США через бот стоит $149, в ЕС – 249 евро, в Украине – 799 грн, что значительно дешевле, чем у юристов.
«Я убеждена, что очень скоро даже умение кодить будет таким же необходимым навыком, как, например, знание английского. Поэтому создание чат-бота для меня как для специалиста в сфере интеллектуальной собственности стало очень логичным продолжением моей юридической карьеры», - говорит бизнес-мама.
По состоянию на апрель 2018 года, у PatentBot 8500 уникальных юзеров, более 1 млн уникальных сообщений. Показатель revenue за четыре месяца работы достиг $10000, без учета двух крупных грантов – от акселератора HiiL и Betatron (Гонконг).
Все ли так гладко, как звучит? Отнюдь. Основной факап – запустить, не протестировав проект. «У нас довольно быстро упал сервер, и мы отвечали юзерам вручную. Не были готовы к такому ажиотажу», - рассказывает Владимирова.С ростом карьеры растет и семья Натальи. В 2016 году родилась дочь Соломия, и подтолкнула маму к реализации нового проекта.
Совет Натальи Владимировой мамам в декрете:
«Декрет – лучшее время, чтобы начать. Потом вы втянетесь в рутину и начать будет сложнее. Но я убеждена, что успех возможен только при совпадении двух факторов – профессионализма и любви к своему делу. Делайте то, что любите».
Наталия Моспан. Больше, чем книга
Когда у Натальи Моспан родилась вторая дочь, всю нежность и внимание мама дарила новорожденной, а со старшей – Яриной – контакт терялся, ощутила дефицит тепла и общение. Решение вопроса пришло спонтанно. Наталья начала читать с дочерью книги каждый вечер, и замечала, как дочь эмоционирует, раскрывается, прильнет к ней, слушая историю про принцессу и поцелуи. «Как же ей нужно было это тепло?! Совместное чтение очень помогло», - вспоминает Наталья.
Так Наталья начала интересоваться, что читают детям родители. И неожиданно поняла, что большинство довольствовались Чуковским и Агнией Барто, а про детские книги украинских издательств «Старого Лева» или «Абабагаламага» даже не знали. Моспан захотелось поделиться ими, и в ноябре 2014 года она создала в Facebook страницу «Моя книжкова полиця». Писала так, как чувствовала про каждую книгу, и надеялась, что кто-то купит эти книги. «К тому моменту я уже была заряжена идеей продвигать именно украинскую книгу и книготерапию. Я сама прошла этот путь и знала, что с этой идеей можно достучаться до каждого сердца», - говорит Наталья. Потому закупила книг этих издательств на 8 тыс. грн. Перед днем Святого Николая первая закупленная партия продалась, и Наталья ехала за второй.
Продажи шли исключительно через Facebook-страницу. Изначально было 70 книг, заказы доставляла лично на машине, что было абсолютно нерентабельно, но только так можно было узнать клиентов и «инфицировать» их идеей. Наталья усиленно искала новые издательства и книги, пропуская каждую книгу через себя и своих детей. И количество открытых книг оказалось для самой предпринимательницы настоящим открытием.
Когда ассортимент расширился до 500 книг, Наталья самостоятельно сделала сайт интернет-магазина на бесплатной платформе, наняла первого менеджера и открыла «шоу-рум» - точка в «Циферблате». Но уже тогда мечтала открыть свою кофейню-книжный магазин, где каждый сможет выпить кофе, отдохнуть, полистать книги и послушать авторов лично. Подобные форматы видела в Европе. Идеей была поглощена так, что купила кофе-машину и искала помещение в центре Киева. «Мне нравилась улица Пушкинская. Там есть старый книжный магазин, заходила туда и нагло так спрашивала: «А вы случайно не закрываетесь?»
В течение месяца напротив этого книжного закрылась химчистка, оставив желтое, абсолютно неприятное помещение с ужасными окнами, и варварскими условиями по аренде. То, что бизнес-мама подписала договор, оплатила его, опустошив запасы денег для ремонта, – полная авантюра, счастье и божественное благословение. «Было страшно, но я даже догадаться не могла, сколько денег надо на ремонт, потому и согласилась. Но в какой-то момент подумала: самое страшное, что может произойти – потеряю все деньги. Ну и что? Страшно не попробовать реализовать свою мечту, - смеется Наталья. – Тем более до этого я уже рискнула с интернет-магазином, и увидела, что я могу организовать процесс, который будет зарабатывать, не тратя. Главное – голова и руки на месте, сделаю».
Инвестиции в ремонт составили более 500 тыс. грн, и постоянно требует доработки. Но магазин-кофейня открылся через месяц. «Я думала, нам надо заработать 150 тыс. грн в месяц, чтобы окупить инвестиции. Наивная! Но оказалось, надо было сразу же удвоить эту сумму», - вспоминает Наталья. Активно работала коммуникация через соцсети и консультантов в магазине. Если ты пишешь и говоришь открыто, чистосердечно, передашь свою настоящую энергию – люди ее чувствуют. Но максимально хорошо работает только сарафанное радио.
В декабре 2018 года открылся второй кофейня-магазин «Моя книжкова полиця» на Позняках, в спальном районе Киева. И это уже совсем другой масштаб заведения и магазина, который занимает два этажа, оборудован всем необходимым для детей, где проводятся чтения книг для большого количества детей. «Здесь очень большие инвестиции, и решались мы на них очень долго. – говорит Наталья. – Помещение выкупили давно, но его ремонт и приведение в жизнеспособность стоит намного больше аренды готового помещения в центре Киева». Все, что зарабатывали во всех направлениях бизнеса, вкладывали в этот ремонт. Должны были открыться в октябре, но открылись в конце 2017 года, пропустив горячий предновогодний сезон. Но даже 30 декабря собрали кассу, которую рассчитывали собрать за несколько недель работы.Самое сложное в этом бизнесе – люди. Чтобы найти своего баристу, с января по март 2018 компания посмотрела 200 людей, из которых 5 пришли на стажировку, а останутся только двое. И с продавцами-консультантами, которые умеют слышать клиентов и предлагать – та же ситуация.
Так бизнес – о книгах или кофейне? В структуре продаж в центре 27-30% приносит кофейня, остальное – книги. На Позняках 45-50% приходится на кофейню. Но книги по-прежнему приносят большую долю дохода, учитывая оборот интернет-магазина. «У меня бизнес про книги, кофейню и издательство, – сейчас говорит бизнес-мам. – Издательство – моя новая большая мечта и потребность. Очень классный книжный продукт, который буду делать я сама».Уже в апреле 2018 года, будучи беременной третьим малышом, Наталья издала первую переводную книгу «Кто живет в тебе? Истории про Микробов, для которых Ты Родной Дом», инвестиции на создание которой собрала по предоплате. И на этой книге останавливаться не собирается.
Как реализовывать свои мечты и справляться со всеми сложностями на пути к ним? «Брать и делать. Я знаю, что «ужмемся» или «обойдемся» не работает. Нельзя уступать в качестве. Работать в нуль – неправильно. Мы полностью окупаемся. Я верю, что деньги – это энергия, что мы заработаем, если верим в свою идею, искренне и креативно ее подаем», - говорит бизнес-мама.
Оксана Дево. Коноплей единой
Во время первого декрета Оксана Дево занялась абсолютно неженским бизнесом – купила карьер по добыче глины, и заниматься приходилось всем. Потому и декрета как такого не было. А спустя четыре года продали французской компании Societe Kaoliniere Armoricaine, и была наемным менеджером в ряде компаний.
Когда пришло время второго декретного отпуска, Оксане пришла новая бизнес-идея. Ее родственники купили пенькозавод в Полтавской области, начали обрабатывать волокно промышленной конопли и производить конопляную ткань и пушистый наполнитель для одеял. Работать с конечным потребителем не хотели, в отличие от Оксаны, которая решила покрыть эту стадию цепочки и начала производить домашний текстиль из конопли. Так появилась компания DevoHome – уже по-настоящему женственный бизнес, которому в апреле 2018 года исполнилось пять лет.
Решение попробовать принималось быстро. «Сначала делала – потом думала», - вспоминает Оксана. На продумывание первых коллекций уходило много времени, проб и ошибок. Вплоть до выбора правильного рисунка, который должен быть на постельном текстиле, а какой – на кухонном. Сейчас Дево все коллекции продумывает сама, но на закупку нужных материалов и внедрение всех идей уходит в разы меньше времени.
Чтобы найти свой завод по пошиву качественного текстиля, перепробовала десятки цехов. Выбрала тех, кто готовит продукцию на экспорт – значит знает толк в качестве. Сложность в том, что они, как правило, работают с большими тиражами, не отшивают сотни единиц товара, а потому и не рассматривают новичков как партнеров. Но Дево удалось сшить пробную партию одеял и покрывал из конопли. Инвестиции составили $10000 личных сбережений на отшив первой коллекции одеял.
В продвижении компании помог широкий круг знакомых маркетологов и пиарщиков, которые консультировали за чашкой чая. Настоящий пинок дала Марина Валеева, основатель одного из первых в Киеве фестивалей под открытым небом на эко-тему «Три дня в саду». Им нужен был необычный производитель, и конопляный текстиль – то, что надо. Благодаря этому в апреле 2013 года появилась первая коллекция конопляного текстиля DevoHome, которая продалась сразу на фестивале.Инвестиции окупились с продажей первой отшитой партией. «Рано или поздно все вещи продаются – потому деньги окупаются в любом случае. Но в нашем бизнесе все деньги в складе. Каждая новая коллекция получается объемней предыдущей, требует больших финансовых вливаний. Рассчитывать на быстрый возврат инвестиции не приходится», - говорит Дево.
После успешных продаж на фестивале «Три дня в саду», DevoHome весь первый год участвовала во всех маркетах и ярмарках. Далеко не все приносили продажи, но росла узнаваемость продукта. Оксана лично общалась с покупателями, объясняя, в чем уникальность конопляного текстиля и развеивая шуточки о том, чтобы «скурить одеяло, когда будет грустно». Это – не наркотический продукт.
Тогда же Дево договорилась с поставками продукции под реализацию в ряд брендовых магазинов – Natur Boutique, LINENS. И запустила интернет-магазин, который сделала самостоятельно. В 2014 году Оксана в партнерстве с производителем мебели Hommie открыла свой шоу-рум, где сейчас находится склад и офис. И практически прекратила продажи через другие оффлайн-точки.
Но чем больше Оксана работала с конопляным волокном, тем интереснее было найти способ адаптировать его под производство более широкого ассортимента. Само волокно жесткое, потому сделать одежду из конопли такую же мягкую, как футболку из хлопка, не получалось. Но путем проб и экспериментов, Дево удалось выйти за рамки использования этого исконно украинского сырья только в качестве текстиля для дома.
Теперь DevoHome шьет мужские и женские конопляные кеды, жилеты с конопляным наполнителем. А в 2017 году совместно с дизайнером одежды Lida Zaha под патронатом студии Vozianov создала коллекцию экологичной верхней одежды с конопляным наполнителем и мехом – демисезонное пальто, жилеты, куртки и двусторонние зимние шубы. «Наш продукт – уникальный, эксклюзивный, органик. Люди, которые пришли к нам единожды, остаются довольны и приходят еще и еще раз, рекомендуют друзьям, покупают подарки… Вот и весь наш успех маркетинга – сарафанное радио», - говорит Дево.
За пять лет компания выросла до одного из лидеров рынка по производству вещей из конопли и команды из четырёх человек. «Как на старте бизнеса, так и сейчас, я каждую мелочь контролирую и вкладываю во все душу. Например, все, что есть на сайте или в соцсетях, пишу сама. И это – работает», - говорит Дево.
Совет мамам в декрете: «С момента рождения идеи в вашей голове до хотя бы одного шажочка в направлении ее реализации должно пройти 48 часов. Если за это время вы ничего не сделали – идея практически умирает. Я всегда за то, чтобы делать, и делать быстро. Бизнес – это реактивная скорость. Нужно быть быстрым. Любое решение и действие будет правильным. Кроме бездействия».
